Artigo

A busca por executivos de vendas hunter, conhecidos como vendedores caçadores, está cada vez mais em alta, de acordo com diversas pesquisas sobre carreiras. Fundamental na área comercial, o vendedor hunter deve conhecer muito bem o produto e o segmento em que atua, ter bom networking e ser agressivo nas negociações. Diferentemente do farmer, ou vendedor fazendeiro, responsável por cuidar dos clientes ou ‘cultivar’ aqueles que já fazem parte da carteira da empresa, o hunter possui comportamentos específicos, pois busca maior participação da empresa em seu mercado ou território.

É profissional muito bom em prospecções, tem características de empreendedorismo e precisa ser encaixado na função certa dentro da equipe de vendas.

E é aí que algumas empresas pecam: muitas vezes, esse profissional, que deveria ser empregado na prospecção de novas contas, fica cultivando clientes antigos, fato que pode afetar o resultado desse tipo de vendedor.

O farmer é profissional que tem no relacionamento sua principal qualidade. Muito valorizado em grandes companhias, é visto como mais experiente, responsável por fazer a manutenção no relacionamento e é capaz de transformar bons clientes em clientes extraordinários. O farmer também recebe funções erradas e, em alguns casos, é transformado em ‘caçador’ de novos clientes. Fato que, na maioria das vezes, também não traz bons resultados.

A principal diferença entre esses vendedores está ligada à forma como conduzem o processo de negociação. O hunter é o que sai para caçar e trazer comida para a família no mesmo dia, enquanto o farmer pode demorar meses ou anos para colher o alimento.

A metáfora foi empregada nas vendas porque é exatamente isso que acontece nesse universo: existem ciclos de vendas mais objetivos ou mais longos, porém ambos podem trazer excelentes resultados às organizações.

Além disso, há capacitações indicadas não apenas para um e outro perfil, mas também para os gestores que os administram e contratam.

O papel principal dessa história não é do vendedor caçador nem do fazendeiro. Cabe ao gestor saber utilizar esses profissionais dentro da equipe de vendas: se a intenção é conquistar outros clientes, o hunter deve ser acionado. Mas, se é preciso explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal é o farmer.

É função do gestor empregar diferentes profissionais nas situações corretas, sempre com o objetivo de fazer a equipe bater metas e gerar cada vez mais lucros à empresa.

Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas).

Palavra do leitor

Intoxicação
De tanto ouvir durante anos seguidos as promessas dos candidatos, em sua maioria repetitivas, fui acometido de intoxicação. Todos candidatos falam, sem a mínima preocupação, em melhorar Educação, recuperar estradas, proteger e melhorar o ordenado dos professores. Falam até como deveria ser o valor do salário mínimo, mas não se empenham em lutar para que justiça seja feita para os aposentados. Apenas falam! Não se cansam de exaltar suas honestidades, como que ser honesto não fosse obrigação de todo cidadão. Os candidatos sabem de sobejo que suas promessas têm pouquíssimas ou nenhuma possibilidade de serem sinceras. E sabem também que a maioria dos eleitores acredita nelas, e isso é o que mais lhes interessa. Depois, é só esquecê-las por completo. Mas a política é assim desde séculos passados. E continua agora. O tempo passa e nossos políticos parecem não aprender a lição. Cabe também a vez do eleitor, o único com possibilidade de poder mudar esse estado de coisas enraizado na nossa política.
Américo Del Corto
Ribeirão Pires

Homero Thon
Já não bastasse a reforma da Brookfield no bairro Homero Thon, em Santo André, onde ficou cheiro insuportável de carniça, e até agora não arrumaram, o corte de água no bairro é constante. Preocupa-me até se houver racionamento, porque o bairro terá, creio, água uma vez no ano. E temos políticos nesse bairro que até agora não nos mostraram se querem projeto para tal situação! Indignação total!
André Bittentourt
Santo André

Donos do parque
Não é novidade que no Parque Chico Mendes, em São Caetano, os donos, os agentes da GCM, estacionam nos lugares mais proibidos, inadequados e inacreditáveis possíveis, e ainda, além de travar os caminhos e estacionamentos, os de motocicleta forçam os corredores e caminhantes a desviarem, pois eles não mudam seus trajetos, trafegam em velocidade inadequada para ambiente com tanta criança, idosos etc. Além disso, permitem que os trabalhadores e comerciantes da redondeza usem os estacionamentos, como se fossem particulares, clientes do comércio local. Ai de quem reclamar! Por que jamais desligam as viaturas, por mais longa que seja a parada? Mas nada nem ninguém bate os proprietários dos automóveis Kadet azul e Meriva táxi. Sem contar que o Kadet é lavado no pátio da Prefeitura e com água da administração, próximo à guarita da entrada. Marco Antonio Álvares Barreiras, isso é normal? São autorizados a tudo isso? Possuem todo esse poder?
Fúlvio Pasqualini
São Caetano

Multas
Excelente a reportagem ‘A cada cinco recursos de multas, só um é deferido’ (Setecidades, ontem). Vamos ser mais práticos. Senão vejamos. Será que vale a pena recorrer a todas instâncias o indeferimento de multas? Com certeza a maioria das multas é por excesso do percentual permitido (10%), ao trafegar em via que pede 40 km/h e sou multado por que passei no radar com 48 km/h. Qual o perigo ou excesso cometido? Agora, data venia, constituir advogado para recorrer a instância superior e a prefeitura recorrer pedindo a negativa do mesmo é que nem assistir a filme de terror. É um terror! Não seria mais fácil desconsiderar esse tipo de multas? Os piores são estacionamento em local proibido, desrespeito parar na contramão, não parar onde tem escrito ‘pare’, fila dupla em frente às escolas etc. Fica mesmo é parecido que a indústria de multa foi instituída.
Alberto Moreno
São Bernardo

Pré-sal
Três por cento sobre todos os contratos da Petrobras. Era esse o tamanho da riqueza do pré-sal a que Lula e Dilma se referiam?
Cláudio Juchem
Capital

Não são?
O fato de chamarem quem cuida do trânsito da região de ‘engenheiro’ é ofensa à categoria.
Vanderlei A. Retondo
Santo André

PRC!
Vendo nome dos petistas que foram denunciados por Paulo Roberto Costa, chegamos à conclusão de que aqueles que sempre fizeram parte da cúpula do PT se não foram presos por causa do Mensalão, simplesmente acumularam funções. A Petrobras foi desmembrada, vilipendiada, assaltada e quase falida por essa corja. Esses quadrilheiros foram mãos, braços, pernas e cabeça desses desmandos. Mas tem lógica. João Vaccari, Pizolatti, em suas funções subalternas historicamente foram apenas os ‘executores’ dentro do partido. Os planos sempre foram do ‘mentor’!
Beatriz Campos
Capital