Artigo

Mesmo em época marcada pelo crescimento do comércio virtual - ou e-commerce -, técnicas antigas, porém muito eficazes, ainda se fazem presentes no mundo das vendas. Exemplo disso é a chamada venda porta a porta, modelo posto em prática por grandes empresas do ramo dos cosméticos e, recentemente, adotado por rede de lojas de roupas femininas, que só prova a necessidade eterna de o profissional do ramo ser consultivo, ter sensibilidade e se envolver com o cliente.

Anos atrás, a escola da venda porta a porta era conhecida por conta da lista telefônica ou livros, oferecidos por apelo emocional, por ‘empurroterapia', por insistência e jogo de perguntas que induziam as pessoas à compra. Hoje em dia, o cliente é mais precavido, tem a internet e mundo de oportunidades para comprar no modelo MMM (Mais, Melhor e por Menos).

Os procedimentos mudaram muito de 20 anos para cá. O empresário, o dirigente e o gerente de vendas precisam atualizar seu time e evitar os métodos obsoletos, pois eles irritam o prospectivo cliente. Ninguém quer ser induzido, mas, sim, ouvir ganhos e não mais características dos produtos. Ninguém gosta de ser posto na parede para comprar algo e, em especial, não tem mais tempo para ouvir discursos longos.

É preciso perceber que a venda é ação que envolve todos na empresa, que todos são vendedores. Não adianta ter parte da equipe vendendo e o time de suporte, atendimento pós-venda e o financeiro, por exemplo, ‘desvendendo'. O profissional porta a porta precisa de suporte, de tecnologia, de ótimos argumentos para atrair atenção nos primeiros segundos de contato comercial. Isso se faz com processos, com preparo e com educação comercial. Treinar é preciso!

O produto mais vendido é o que mais se oferece, mas o vendedor que mais vende é aquele mais marcante, com mais envolvimento, empatia e, especialmente, confiança - e esta é a principal vantagem da venda porta a porta, que torna todas as outras características possíveis graças a esta confiança. O bom profissional sabe ‘quebrar o gelo' comum no início de relacionamentos interpessoais e tem técnicas muito diferentes das utilizadas no passado. Normalmente, dão show de relacionamento, conquistam o direito de fazer perguntas, revelam (ou criam) necessidades. Ajudar o outro a ver aquilo que pode servir, suprir ou atender necessidades é o papel principal da venda consultiva, totalmente presente neste modelo.

Marcelo Ortega é vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional.

Palavra do leitor

Ilegalidade
Fui inquilino de uma imobiliária de São Bernardo na qual me cobraram para fazer avaliação cadastral. Me informei na lei do inquilinato e descobri que a prática é ilegal. Pedi a devolução da taxa e fui surpreendido com ameaças do advogado da imobiliária na tentativa de intimidação. Fui até o Fórum da cidade e pedi audiência para conciliação. Pensei profundamente no assunto e verifiquei que a obrigação é sempre do dono do negócio. Imagina você fazer compras em cinco estabelecimentos no mesmo dia, por exemplo, e te cobrarem R$ 50, como me cobraram, a somatória seria R$ 250.
Ricardo Abe
São Caetano

Consertos
Gostaria de comunicar que nos bairros Jardim Laura e Parque Alvarenga, em São Bernardo, existem alguns problemas como, por exemplo, na Rua Ademar Saraiva Leão, nos números 220 e 129 existem vazamentos, e na Rua América do Sul, em frente aos números 503 e 506, terá de ser feita reposição de asfalto, pois o serviço foi malfeito pela Sabesp.
Mancha Gomes
São Bernardo

Transporte
Solicito à Prefeitura de Santo André atenção quanto ao transporte público nas linhas T23 e B21, que estão em situação precária, fazendo os moradores, pela manhã, perderem hora de trabalho e, à tarde, esperar mais de uma hora por um coletivo, o que faz com que se formem várias filas no terminal na Estação de Santo André. As pessoas que esperam esses coletivos nas ruas do Centro não conseguem embarcar na hora de pico porque os mesmos já vêm lotados. Peço ao nosso prefeito e ao seu secretário de Transporte a devida atenção, pois o bairro Cidade São Jorge está a cada dia com a população aumentando e precisando de atenção.
Maurício Goduto
Santo André

Resposta
Ao contrário do que insinua o leitor Nelson Mendes (Cachê gordo, dia 5), a Prefeitura de São Bernardo esclarece que o evento comemorativo ao Dia do Trabalho, realizado no dia 1º de maio, no Paço Municipal, não contou com recursos públicos. A festa, que teve a participação de vários artistas, entre eles Zeca Pagodinho, foi promovida e custeada pela CUT ABC em parceria com o Sindicato dos Metalúrgicos do ABC e demais sindicatos da região ligados à entidade.
Prefeitura de São Bernardo

Outorga onerosa
Em parte do bairro Santa Terezinha, em Santo André, pertence no plano diretor, está sendo permitida construção de no máximo quatro pavimentos. Existe ‘jeitinho' de alterar essa norma, que é a tal da outorga onerosa. Só que quem aprova esses projetos não presta atenção no parágrafo único do artigo 120 do Plano Diretor, mapa xxxIII-como B2, que leva em conta possibilidade de impacto não suportável pela infraestrutura ou o risco de comprometimento da paisagem urbana. Talvez nem conheça onde se localizam os projetos. No bairro temos falta de água e água demais nas enchentes; ruas estreitas, mal iluminadas e mal recapeadas; trânsito caótico; transporte público precário; lixo etc. E quem realmente paga a conta somos nós do entorno, com a nossa piora na qualidade de vida. Fiquei sabendo de dois projetos de sete andares e outro de 16 porque estão vendendo as unidades. Agora é só lamentar!
Fernanda Chagas Pedrosa Vido
Santo André