A disputa dos grandes bancos de varejo pelos clientes da classe média e da baixa renda no Grande ABC está com pouca participação do HSBC. "Nossa estratégia é voltada para o segmento premium, pelo perfil de nossas agências. Não tem como fazer concorrência direta com os grandes bancos", explica o diretor regional do Estado de São Paulo responsável pela área que abrange o Grande ABC, Carlos Pereira.

O interesse da instituição financeira está concentrado nos clientes com renda mensal acima de R$ 3.000. Mas a busca do banco é focada nos clientes com mais poder aquisitivo e com salários superiores a R$ 5.000.

Atualmente, os públicos Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal, e os privados Bradesco e Itaú Unibanco travam batalha para angariar consumidores com suas campanhas agressivas de reduções de juros. O HSBC até acompanhou os adversários em alguns rounds. Mas preferiu intensificar a qualidade de atendimento para atender seu cliente alvo.

Pereira revela que a empresa intensificou em 40% o número de gerentes nas agências, principalmente nas 18 unidades que atuam com os clientes da região. O tipo de atendimento estimado pelo HSBC é de uma consultoria financeira ao cliente, contribuindo para as melhores decisões desde as operações de crédito, quanto em investimentos mais complicados, diz o executivo. "Queremos mais proximidade e profundidade."

ATENDIMENTO - De acordo com o superintendente regional para o Grande ABC da instituição financeira, Marcos Willemann, os consumidores encontram entre nove e 12 gerentes por agência. A diretriz do banco é que cada um desses profissionais atenda, no máximo, 300 clientes. "Nos outros bancos a média é de 800 a 1.000 pessoas por gerente", estima Willemann.

O HSBC é um dos bancos que têm o maior índice de atração de clientes por indicação, mas as folhas de pagamento são fontes importantes, afirma Pereira.

No Grande ABC, o HSBC tem 19 profissionais que trabalham, especificamente, em novos negócios, ou seja, prospectando folhas de pagamentos de novas empresas. "Buscamos, na maioria, o médio empresário", diz Willemann. Os executivos explicam que esta é a principal forma com a qual o banco conquista clientes com renda menor.