Desvendar o processo produtivo dos clientes, fazer um mapeamento das potencialidades e conhecer seus próprios processos internos são as dicas para que as empresas de crédito possam emprestar para as micro e pequenas empresas diminuindo os riscos de inadimplência. Esses assuntos foram debatidos nesta quinta-feira durante o 2º Seminário Serasa de Gestão de Créditos nas Empresas, realizado em São Paulo. O presidente da Serasa, Élcio Anibal de Lucca, abriu o evento comentando que, apesar de notícias positivas em relação à avaliação de investidores internacionais sobre o Brasil, "o ambiente macroeconômico doméstico continua morno para o crédito".

Lucca disse que a expectativa dos comerciantes é de que o fim do ano não será dos melhores. "Não será nada forte", disse. Ele afirmou que os juros precisam cair mais para produzir efeitos na atividade econômica. A população está sem emprego e renda, o que limita a capacidade de compras. Ele afirmou que a inadimplência ainda continua alta.

O professor da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas José Pereira da Silva lembrou que o fator crítico das MPEs não é seu tamanho, mas sim a qualidade das informações que elas têm, como cadastro e análise de dados. "As empresas de crédito têm de lembrar que as companhias brasileiras não são uniformes e devem conhecer intimamente seus clientes para evitar os riscos de crédito", explicou.

Para ele, outra medida que deve ser tomada pela empresa de crédito para evitar os riscos é se conhecer internamente, seus produtos de crédito, que podem ter riscos diferentes, saber se a carteira de crédito é concentrada e administração de crédito, saber qual é seu campo de atuação, quem são os concorrentes e qual é a estrutura.

"O crédito começa com o vendedor, porque ele conhece o cliente", disse o diretor de produtos de Pessoa Jurídica da Serasa, Laércio de Oliveira Pinto. A percepção desse papel do agente que mantém contato diretamente com os clientes está promovendo a troca da função de vendedor pela de gerente de relacionamentos. "A empresa tem que se preocupar com resultados e não com vendas", completou.