As redes de supermercados no Brasil são um bom exemplo de um segmento que luta contra vários leões simultaneamente, e todos os dias. Para a maioria das pessoas, essas empresas ganham muito dinheiro vendendo seus produtos. Mas os indicadores econômicos divulgados pela Abras (Associação Brasileira de Supermercados) apresentam números preocupantes, pois a comparação dos resultados dos primeiros sete meses do ano indica uma perda de vendas de 1%, descontando a inflação.

Apesar do faturamento bilionário ao ano, as grandes redes disputam o consumidor a laço, com campanhas, promoções, sorteios, brindes e programas de pontos para fidelizar e facilitar a vida dos consumidores. O fator crítico de sucesso do setor é parecido com um iceberg, o que enxergamos ao entrar na loja são as facilidades e a infraestrutura, como estacionamento e as conveniências, que aparecem fora d’água. O que está abaixo da linha d’água, tudo o que o consumidor não enxerga e não interessa, são os verdadeiros fatores de sucesso. O que conta é a grande capacidade de gestão de mais de 40 mil itens que formam o portfólio de oferta aos clientes diariamente, desde produtos perecíveis até vestuário, higiene, eletroeletrônicos, padaria, itens orgânicos, farmácia, serviços etc. Para gerí-los, são necessárias múltiplas disciplinas do conhecimento. Para muitos, a estratégia de vendas é a mais importante nesse negócio, e tenho de concordar com a contribuição para o resultado operacional. Todavia, a locomotiva do varejo é o processo de compra das mercadorias e serviços a serem ofertados nas lojas físicas e virtual.

A relação entre varejo e fornecedor é uma das mais estressantes, pois as negociações são extensas ou rápidas de acordo com resultados a serem obtidos. Ambos buscam a maior margem de contribuição para o negócio, em que vemos como o fiel da balança um consumidor com seu poder aquisitivo cada dia mais reduzido por tantas ameaças e endividamento.

A retomada da inflação leva o processo de negociação a prefixar os valores considerando o câmbio, a taxa Selic, os custos de energia, capital, transporte e logística, obrigando o varejo a repassar os custos para o consumidor, levando o mesmo a buscar produtos alternativos ou mesmo deixar de adquirí-los.

A segunda área de tremenda importância é a de gestão de pessoas e do conhecimento, que demanda administração proativa e inovadora para acompanhar a diversidade de oferta de produtos e serviços, bem como uma excelente relação com os clientes, para conseguir a tão desejada fidelização que proporcionará o retorno do cliente à mesma rede e supermercado.

A conscientização e a capacitação de cada colaborador são cada dia mais empregadas por meio de treinamento presencial e/ou virtual, principalmente no lançamento de produtos sofisticados ou de manuseio muito sensível que pode aumentar a perda do produto para a venda, reduzindo a margem de contribuição. O emprego de tecnologia torna a operação de varejo nas lojas dos supermercados cada vez mais sofisticada e complexa na busca da abordagem de venda ao consumidor. Os fornecedores aprimoraram os processos por dia e por período de no dia, fortalecidos por campanhas publicitárias.

Os sistemas de informação proporcionam grande diferencial competitivo na busca de mapear o perfil de cliente, classe social, tipo de consumo, frequência de visita, forma de pagamento e outras informações que com inteligência de negócio e desenvolvem cada vez mais um portfólio mais adequado e customizado a segmentação da base de cliente da loja. O tipo de venda que mais cresce nas redes de supermercado é a virtual, que proporciona preços mais competitivos, conveniência, prazo de entrega e segurança. Os sites são cada dia mais sofisticados, amigáveis, com navegação intuitiva e de fácil customização.