Industriais e atacadistas do setor de alimentos reúnem-se nesta quarta para discutir o futuro das suas relaçoes comerciais. É grave a crise. As indústrias querem fortalecer o pequeno varejo, contraponto fundamental para elas nesse momento de concentraçao nas grandes redes e avanço da nova economia. O atacado quer sobreviver, acuado pelas grandes transformaçoes que estao ocorrendo na distribuiçao. "O atacado só vê preço na indústria e a indústria só quer volume do atacado", diz Enzo Donna, um dos palestrantes no seminário de amanha, representando a indústria. "Vamos fazer autocrítica", promete ele, que é presidente da Sofruta, empresa que produz atomatados.

Desde já, os autores do seminário, que têm apoio da Associaçao Brasileira da Indústria da Alimentaçao (Abia), prevêem uma grande reduçao no número de empresas do setor distribuidor no médio prazo, mas principalmente o fim do atacado generalista, que comercializa um infindável número de itens, sem foco e sem pauta. "O atacado generalista tende a desaparecer, no futuro próximo", diz Donna.

A avaliaçao é que os cinco principais atacados detêm 48% do mercado distribuidor de alimentos. A indústria vai pedir aos demais que se aparelhem e concentrem sua atuaçao em formatos: por especialidade - tipos de produto, especialidades líquidas, por exemplo, produtos de higiene e limpeza; por canais - tipos de clientela, por exemplo um especialista em lojas de conveniências, ou food services; ou por regiao - pequenas regioes, nesse caso pode ser um pequeno generalista, mas sua especialidade será regional, com clientela bem menor; e o cash carry, atacado sem entrega, mas que vende também perecíveis, como o Makro (esse tipo estaria em expansao). "Vai haver uma depuraçao na base da pirâmide desse mercado que fatura R$ 36 bi por ano", diz Donna.

Carlos Andreolli é consultor especialista em varejo, também palestrante e um dos idealizadores do seminário desta quarta no Hotel Lorena Flat, em Sao Paulo. Para ele, há cerca de 1.300 empresas atacadistas hoje e num prazo de três anos, deverao restar 800. "E esse número vai continuar caindo", diz.

Vai sobreviver quem se modernizar, comenta ele. E um exemplo é o caso do "especialista regional", seu papel será o de conhecer as comunidades em toda a regiao. Saber os hábitos de consumo, preferências por produtos, horários. Uma das qualidades que o regional terá de agregar será o conhecer o perfil do consumo nessas localidades, hábitos do consumidor, perfil do pequeno empresário dono do ponto de venda e as habilidades dos funcionários dessas pequenas lojas de varejo. "A cada dia, o turn-over é menor nesses mercadinhos, entao tem de se conhecer o perfil da moça do caixa, que é quem fideliza a loja, do funcionário do açougue e até do pacoteiro, que passam a ter importância cada vez maior como referência para o consumidor", diz ele.

Todo esse esforço tem por objetivo alcançar as 58 mil lojas que têm menos de quatro check-outs, responsáveis por 40% das vendas do varejo de alimentos no país.

"A indústria quer que o atacado entenda melhor as suas necessidades, como atender aquele varejista a que ela nao tem acesso direto. Para tanto vai contar aos empresários do setor como quer que a distribuiçao seja feita", antecipa Andreolli. O atacado, por sua vez, se queixa que a indústria só o procura no final do mês, quando precisa cumprir meta, e lhe empurra a mercadoria.

As indústrias, ao contrário do que se possa imaginar com a velocidade do avanço do e-commerce, nao pretendem desfazer-se do velho parceiro, o distribuidor, principalmente por causa dos custos de armazenamento e toda a logística que é necessária montar para atender a todos os pontos de varejo distribuídos pelo território nacional.

Mas quer que ele mude muito o seu perfil. Continuaria como parceiro, mas mais participante durante todo o mês. Responsável por chegar ao pequeno varejista e levá-lo a comprometer-se com metas, promoçoes, merchandising dos produtos que comercializa. A indústria quer, até, participar do treinamento dos vendedores, diz Andreolli.

Um dos maiores entusiastas do seminário - "O novo papel da distribuiçao indireta no Brasil" - Andreolli acha que todo o esforço será conduzido no sentido de que o setor da distribuiçao entenda que "o atual modelo nao está falido, mas sim questionado", diz ele. O distribuidor terá de mudar seu perfil, atender melhor o pequeno varejista e envolvê-lo nas campanhas. De sua parte, ele nao pode mais amargar com os estoques no final do mês. "Hoje, quem fica com o estoque, fica com o mico", diz ele.

Essa nova dimensao é fundamental para enfrentar as grandes transformaçoes que estao ocorrendo na economia em geral e na distribuiçao em particular. O mercado, segundo Andreolli, relaciona 27 diferentes exigências que as grandes redes de varejo, com cada vez maior poder de fogo no mercado, estariam impondo às indústrias.

Entre essas exigências, a mais conhecida é o "enxoval" partidas de mercadorias, grátis, para abrilhantar a inauguraçao de novas redes e lojas. Fala-se também em outra que se chamaria "rapel", uma taxa "incondicional", pedida os que querem entrar no rol de fornecedores. Tem outra que é muito curiosa também, a taxa de inauguraçao de loja do concorrente - sempre solicitada em mercadorias.

Mercado de atomatados - Com faturamento anual em torno de US$ 400 milhoes, o mercado de atomatados sofreu uma queda de 5% nas suas vendas físicas no ano passado. Essa média foi provocada por uma queda ainda maior ocorrida do mês de agosto para o final do ano, segundo dados da Sofruta, relatados pelo seu presidente, Enzo Donna. Por categoria, as quedas foram as seguintes: ketchup menos 5%; extrato de tomate, menos 8%; molho de tomate, menos 1%; e polpas e purê, 10%.

A Sofruta, quinto maior produtor do mercado de atomatados, foi adquirada há dois anos pelo Grupo Agroindustrial Iansa, chileno, e passa por ampla reestruturaçao. Agora, segundo Enzo Donna, o mercado está em recuperaçao, principalmente se tomar como referência os últimos meses do ano passado. "Mas nada de euforia", diz ele. Ele defende as grandes redes, que, segundo entende, durante esse processo de ajuste da economia, após a desvalorizaçao cambial, foram cautelosas nas suas compras "nao fizeram loucuras", mas mantiveram um bom fluxo junto às indústrias.