A realidade econômica brasileira, hoje distante da inflação mensal de 40%, 50% e 60%, determinou maior competitividade no mercado e obrigou o empresário do setor automotivo a repensar conceitos e alterar a forma de administrar seu negócio. Em um passado não muito distante predominava a mentalidade segundo a qual o negócio da concessionária era vender veículo, seja ele automóvel, caminhão ou ônibus. Atualmente, essa tendência desapareceu e, cada vez mais, é difícil para qualquer rede de revendedor autorizado chegar a um resultado financeiro gratificante baseado apenas na comercialização do veículo zero km.

O que se passa hoje no Brasil já ocorreu em vários países. Na medida em que houve a estabilização da moeda e surgiu um mercado mais competitivo, o concessionário se viu compelido a explorar profundamente, bem mais do que ele já fazia, todos os departamentos de sua empresa – oficina, peças, serviço e atendimento pós-venda ao veículo usado, passando, é claro, pelo novo. A atual postura exigiu inclusive estratégias bastante audaciosas – algumas até beirando o limite do ridículo, como nos meses das festas juninas, em que vendedores travestidos de caipiras oferecem pipocas aos consumidores.

No final de 1996, Roberto Bógus, um profissional premiado e, como tal, obviamente um “expert” no assunto, que ocupava o cargo de diretor de vendas da então Mercedes-Benz do Brasil, já traçava o novo perfil do concessionário brasileiro e dava a receita para alcançar um resultado compensador em termos de rentabilidade.

Ele explicava que, no caso específico da hoje DaimlerChrysler, muitas ações já haviam sido praticadas desde o início de 1995 para conscientizar a sua rede diante da nova realidade e, por conseqüência, da necessidade de priorizar as mudanças de atitudes e filosofia.

A rede da marca alemã voltara-se fortemente para a administração profissional, profunda, e começava a apresentar resultados positivos nos setores de peças, oficina e veículos usados como componentes normais do negócio. Percebia-se claramente que não havia mais espaço para a tese do concessionário titular se preocupar apenas com o veículo zero km. “Qualquer coisa que você perguntava, já naquela época, ele sabia responder, ao contrário do que ocorria alguns anos atrás, quando muitas informações eram delegadas a terceiros”, explicava Bógus. Esta mudança de comportamento do empresário em levar adiante o seu negócio tornara-se uma realidade em 1996 e, por meio dela, o concessionário iria assegurar um retorno mais gratificante para o negócio.

Na opinião do executivo, a rentabilidade com margem mais reduzida também despontava como outra tendência porque a competitividade no mercado mostrava-se cada vez maior em razão da moeda estável. Paralelamente, outro ponto importante no novo perfil do concessionário era o trabalho de transformar o comprador em consumidor, objetivo possível de ser alcançado principalmente pela forma como ele fosse tratado.