Recentes estudos de comportamento concluídos pela Volkswagen, de São Bernardo, apontam os fatores que mais pesam na hora de o consumidor realizar o sonho da aquisição do veículo. Segundo o gerente de Planejamento e Programas de Marketing da montadora, Paulo Sérgio Kakinoff, é preciso segmentar o mercado por faixas de valores para explicar melhor a reação do público.

De acordo com a pesquisa, grande parte das vendas do setor automotivo no país (75% do total) se concentra na faixa que vai de veículos populares a intermediários, até R$ 30 mil. Dentro dessa faixa, para os que procuram automóveis de até R$ 15 mil, o fator mais importante é mesmo o preço, mas outros atributos racionais também pesam bastante: consumo de combustível, custo de manutenção e valor de revenda.

O fator preço tem importância um pouco menor para o consumidor interessado em veículo a partir de R$ 15 mil até R$ 24 mil. Para estes, os aspectos visual, estético e um item de conforto, a direção hidráulica, ganham força. De R$ 24 mil a R$ 30 mil, além de todos os pontos anteriores e da direção hidráulica, o consumidor faz questão do ar condicionado. Acima de R$ 30 mil, direção e ar passam itens básicos e não desejáveis, e o comprador dá mais valor à performance e a itens de segurança (air bag e freios ABS, por exemplo).

Público feminino – Além da divisão de fatores de compra por faixa de preços dos veículos, a montadora observa nos estudos que a opinião feminina ganha cada vez mais espaço. Hoje, a cada 100 carros vendidos no Brasil, 37 são comprados por mulheres e outros 35 são influenciados pelas mulheres (esposas, namoradas, mães ou filhas) na decisão de compra. Em 1980, as mulheres eram responsáveis por 18% das compras de automóveis.

Contrariando os estereótipos, a Volkswagen constatou que as mulheres são mais racionais do que os homens na hora de comprar um carro. As mulheres dão prioridade à funcionalidade e à segurança do veículo e, por isso, preferem modelos com direção hidráulica, porta-objetos e travas nas portas, dão valor ao espaço interno e à confiabilidade mecânica e ao conforto, além da beleza, segundo o gerente de Estratégia de Marketing da VW, Luiz Muraca. “Os homens dão mais importância à performance e à estética do carro e valorizam a potência, a velocidade, rodas de liga leve, itens que representem status.”

Segundo Kakinoff, o homem cada vez mais consulta a mulher, que leva sua opinião sobre atributos que ele não percebe muito, como as questões de ergonomia (como acesso fácil a comandos dos vidros e do rádio e regulador de altura nos bancos dianteiros) e segurança. Pela pesquisa, as mulheres gostam também de espelho no pára-sol do motorista e bancos com tecidos lisos, para não desfiar roupas ou meias finas.

Olfato – O gerente de Planejamento da VW afirmou ainda que há atributos facilmente definidos pelo consumidor como itens que pesam na compra. “Mas há também aspectos que não são fáceis de o público expressar, que se traduzem em sentir-se bem, com conforto e segurança, e para isso o package (pacote de itens) visa a preocupação com os detalhes, como a posição do descansa-braço na porta e a posição dos comandos”, afirmou Kakinoff.

Como parte dessa preocupação, a montadora tem profissionais especializados em identificar o cheiro do carro novo. A fábrica da Volkswagen da Anchieta, em São Bernardo, tem o ETC (Centro Tecnológico de Emissões), que aplica testes e emite laudos sobre odores no interior do automóvel, analisando em média 60 peças e cinco carros por mês para aprimorar sua ciência olfativa. O objetivo desse trabalho é sempre o mesmo: transformar odor em fato motivador de compra.

Além do odor, há também a preocupação com as tendências da moda, segundo Kakinoff. Ele afirmou que isso não quer dizer seguir as cores da moda, mas se se observa nas últimas coleções de roupas a utilização de fios de náilon a companhia pode adotar fios com esse material nas costuras dos bancos.