Com sua história ligada a São Caetano, a Comercial Elétrica Irigar está completando 25 anos de existência com uma expansão anual de 10% em sua receita nos últimos cinco anos e com uma perspectiva de continuar ampliando vendas e instalações. Fundada em uma pequena sala de 36 m², no bairro Cerâmica, em 1976, na época com apenas quatro funcionários, a companhia está hoje em área construída de 6 mil m², na avenida dos Estados, no município. Tem 80 empregados e uma carteira de 1,5 mil clientes ativos.

A Irigar surgiu do empreendedorismo de Irineu Gardim e sua esposa, Helena Correa Gardim. Depois de trabalhar durante nove anos na Indústria Metalúrgica São Caetano e após passagem de dez meses pela Mercedes-Benz, Gardim resolveu pedir demissão para ter seu próprio negócio. De origem humilde, ele havia estudado até a quarta série primária, e depois feito um curso de eletricista, mas havia percebido, em sua experiência profissional, que as compras de material elétrico feitas pelas indústrias davam uma margem de lucro grande aos comerciantes, e acreditou que poderia vencer como lojista.

O nome da empresa foi tirado das primeiras letras do nome e sobrenome do proprietário. No início, a Irigar obtinha uma margem de lucro entre 40% e 50%. Eram outros tempos. Hoje, disse ele, a concorrência é grande, a economia mudou e as margens ficam em cerca de 10%. “Com a situação estabilizada, quem está com os pés no chão continua. Na época da inflação, havia um lucro ilusório. Hoje só depende do trabalho.”

Mas, na época, o mercado favorável e a boa rentabilidade ajudaram a impulsionar a empresa, e passados seis anos da fundação, o local já não comportava mais a demanda. Gardim transferiu-se em 1982 para instalações de uma antiga padaria, com área instalada de 850 m², na rua Espírito Santo, no mesmo bairro Cerâmica. A atuação era focada nas vendas ao atacado, para pequenos lojistas e construtoras. Pouco depois, ele fez uma incursão no varejo, com uma filial no bairro Nova Gerti, que funcionou durante dois anos, e foi desativada, para que a empresa se voltasse para o atacado.

A companhia tinha um trabalho baseado em vendas externas, com uma equipe que percorria o Estado de São Paulo para fazer entregas e novos clientes, e os resultados apareciam. O casal de proprietários adquiriu em 1988 uma área de 1 mil m² que pertencia à antiga cerâmica Azteca, na mesma rua, e construiu enfim sua sede própria. A partir de 1992, os filhos do casal, Fabiano, Flávia e Felipe passaram a colaborar na gestão da empresa e a introduzir novidades que ajudaram a incrementar as vendas.

A concorrência estava crescendo, afirmou Gardim, e a modernização se fazia necessária. “Para melhorar, introduzimos mais itens no mix de produtos e melhoramos a qualidade da mala direta”, disse Fabiano, atualmente diretor comercial. O que era enviado até então em papel almaço foi profissionalizado, ganhando formato de revista e fotos coloridas. A partir de 1995, o local passou ainda a comercializar, além de material elétrico, ferragens e tintas. De um mix inicial de 2 mil itens, a Irigar foi ampliando e hoje conta com cerca de 8 mil produtos.

A empresa intensificou nesse período o uso da mala direta e adotou o sistema de televendas, o que permitiu concentrar a maior parte das vendas no próprio local. “Assim o cliente mesmo pagava o frete e pudemos reduzir nossos custos.” Mas os clientes antigos, que ainda pedem para que a empresa faça a entrega, não foram abandonados. Atualmente, há uma frota de dois caminhões e três furgões que faz esse trabalho.

A empresa, que vem registrando faturamento mensal de R$ 450 mil, espera repetir em 2001 o ritmo de crescimento dos últimos anos. Fabiano pretende implementar neste ano um departamento de telemarketing ativo para ir em busca de mais clientes. Mas também planeja voltar às vendas externas, para expandir seu mercado na periferia da região.