As empresas médias começaram a ganhar importância aos olhos dos fabricantes depois das sucessivas concordatas requeridas por companhias do varejo que resultaram em prejuízos para as indústrias. Segundo a Associaçao Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrônicos (Eletros), as indústrias perderam,desde 1995, R$ 1,267 bilhao com a quebra de 134 redes de lojas.

Foi exatemente para reduzir os riscos de perdas que, nos dois últimos anos, os fabricantes optaram por ampliar a distribuiçao de seus produtos para as cadeias regionais. "As indústrias começaram a fomentar as redes médias porque elas nao têm interesse de ficar nas maos de duas ou três empresas", diz o consultor de varejo da Mixxer Desenvolvimento Empresarial, Eugênio Foganholo. Ele destaca também que a volta do equilíbrio entre a oferta e a procura de produtos fez com que os fabricantes deixassem de privilegiar a venda de grandes volumes.

Ao pulverizar o escoamento dos eletroeletrônicos, as indústrias começaram a mudar o mapa do varejo, que ganhou contornos mais nítidos com o fortalecimento das redes regionais que passaram, inclusive, a comprar outras redes concorrentes diretas.

Especialistas do varejo dizem que o marco dessa mudança no setor foi junho de 1998, quando a Arapua pediu concordata. "Há um processo de modificaçao dos canais tradicionais de distribuiçao para chegar mais perto do consumidor", diz o presidente da Eletros, Paulo Saab.

Desde de a concordata da Arapua, houve uma inversao nas fatias de distribuiçao entre as redes regionais e as nacionais. Dois grandes fabricantes de eletroeletrônicos informam que as redes regionais respondem atualmente por 55% da distribuiçao, as redes nacionais por 35% e os hipermercados por 10%.

Há dois anos, a participaçao entre as regionais e as nacionais era invertida. Nesse período a fatia dos hipermercados ficou estável. O hipermercado, com o apelo de fazer grandes promoçoes, costuma arranhar a imagem dos produtos e nao é o canal de vendas preferido pelas indústrias.

A constataçao das grandes indústrias, de que a fatia das redes regionais cresceu, se opoe aos números da Eletros. Segundo o presidente da entidade, as grandes redes respondem por 65% do total da produçao, os hipermercados por 15% e os outros canais - que incluem as redes regionais, a venda direta e pela Internet - por 20%.

Capilaridade - Além de pulverizar o risco de calote, vender para redes regionais significapara as indústrias conquistar mercados distantes, onde as grandes companhias nacionais nao têm lojas.

Levantamento feito a partir de uma lista que reúne 43 redes regionais de porte médio mostra que elas têm 1.740 pontos-de-venda espalhados por todas as regioes do País, exceto na cidade de Sao Paulo, onde a disputa fica entre os grandes varejistas. Já as três maiores redes - Casas Bahia, Ponto Frio e Arapua - reúnem 698 lojas, 40% do total de unidades das redes regionais.

Nas regioes Norte e Nordeste, Ponto Frio e Casas Bahia, as maiores redes nacionais, nao estao presentes, enquanto as regionais somam quase 500 pontos-de-venda. O Sul é outra regiao de fraca presença das redes nacionais. Juntas, as três companhias têm 87 lojas, ante 668 unidades do varejo de médio porte.

Os grandes pólos de disputa entre as empresas regionais e nacionais sao o interior do Estado de Sao Paulo, a regiao Centro-Oeste, o Estado de Minas Gerais e o eixo Rio de Janeiro- Espírito Santo. Só no interior de Sao Paulo, a rede Casas Bahia tem 116 lojas, 42% do total dos seus pontos-de-venda, enquanto as redes regionais reúnem 293 unidades nessa mesma área.

A capital paulista, no entanto, é o território livre para as grandes companhias, que desfrutam posiçao privilegiada, uma vez que as redes regionais nem ousam entrar nesse mercado altamente competitivo.