Há pouco mais de dois anos, quando deixou de ser o número um da Fiat no Brasil, para criar a Projeto 1, em Sao Paulo, Pacífico Paoli deu uma guinada em sua vida profissional. Há um ano, depois de fundar a Projeto 2, na Freguesia do O, também na capital paulista, ele montou a Projeto 3, em Mauá, no Grande ABC, e continua desafiando os obstáculos da crise econômico-financeira que afeta o Brasil. Este mês, ele inaugura a Projeto 4, em Pinheiros, ainda na cidade de Sao Paulo. E fez tudo isto porque entendia que as concessionárias sempre foram a parte mais fraca da cadeia da indústria automobilística no país e precisava de uma arrojada inovaçao.

Pacífico Paoli tinha 52 anos, em 1996, e se afastava da Fiat, depois de ter sido um executivo de sucesso. Tinha na cabeça uma pergunta: "Já que fiz meus acionistas ganharem muito dinheiro, será que nao sou capaz de ganhar dinheiro para mim também?" Mas tinha também uma preocupaçao: "Naquela posiçao que eu tinha como responsável pela Fiat, estava vendo que com tanta evoluçao da indústria automobilística, a distribuiçao, isto é, as concessionárias, era o elo fraco da organizaçao".

No entendimento de Paoli, o comprador de automóvel nao vê a Fiat pelo que ela faz em sua fábrica de Betim, Minas Gerais, mas pelo atendimento que ele recebe do vendedor da concessionária. O carro Fiat nao tinha a total confiança do consumidor e ele tomou a decisao, antes mesmo de sair da montadora: "Se queríamos melhorar a imagem da Fiat no mercado, teríamos que trabalhar duro em cima da rede de concessionários. E foi isto que fizemos. Em 98, o Palio ganhou prêmios como melhor carro da categoria, e Marea, agora, é o melhor carro do ano, na sua categoria. Entao é preciso ter concessionárias que estejam à altura desta situaçao."

Quem for à Projeto 3, na rua Barao de Mauá, em Mauá, verá todos esses sinais de inovaçao. Embora menor que a Projeto 1, que Paoli chama de âncora de sua rede de sete concessionárias - quatro em Sao Paulo e três no Rio de Janeiro -, ela tem as mesmas características: está tudo à vista, dentro do estilo que os americanos chamam de "costumer friendly" (amigável com o cliente). Ou seja, o cliente que entra lá encontra todas as portas abertas, aliás, nao tem portas. Entra-se e vai a qualquer lugar. É tudo com vidro transparente para que se possa ver e ir do salao de vendas à oficina e aos balcoes de venda de acessórios.

Outro setor em que a Projeto investe pesadamente é o de pessoal. Paoli explica: "Nós gastamos nesses dois anos cerca de R$ 1 milhao em treinamento de pessoas. Pegamos vendedores e funcionários de outras áreas, que nao da concessionária, mas temos também gente de concessionárias antigas. Providenciamos o treinamento e introduzimos muitos conceitos novos".

A opçao por Mauá, no ABC, obedeceu a uma filosofia própria da Projeto. A loja número 1 foi montada em Santo Amaro, na Zona de Sul de Sao Paulo. A partir de lá passaram a ser criadas outras em pontos estratégicos, para atender clientes das outras regioes. A segunda foi para a Fereguesia do O, na Zona Norte da cidade; e a terceira no ABC, porque surgiu a oportunidade de comprar a concessionária da Fiat, na Barao de Mauá. "A escolha do ABC deveu-se também ao fato de ser uma regiao de grande poder aquisitivo. Embora enfrentando graves obstáculos ultimamente por causa da crise, o ABC continua a ser uma das áreas de maior poder aquisitivo do país." Mauá nao é exatamente uma cidade central na regiao, mas nao é por acaso que estamos lá. É porque nós achamos que o mercado automobilístico irá aumentar. Achamos que esta é uma crise temporária, apesar de estar durando mais de um ano. No entanto, estamos convencidos de que o mercado voltará a crescer", disse Paoli.

A convicçao do empreendedor se baseia na análise segundo a qual novos consumidores passarao a comprar carro. Nao sao só os clientes que substituem seus carros, mas aqueles que vao adquirir automóveis pela primeira vez. Até porque o índice de motorizaçao no Brasil é um dos mais baixos, em comparaçao ao de outros países. Segundo Paoli, aqui há um carro para 10,5 pessoas; na Argentina, é um para cinco; na Europa, um para duas; e nos Estados Unidos, um para 1,3.

"Entao", disse Paoli, "nós temos uma grande oportunidade de crescer. Nosso futuro público da regiao mora nessas áreas mais afastadas dos grandes centros. Até porque a periferia hoje nao é sinônimo de pobreza. E tem mais: em Mauá vai passar o Anel Rodoviário, o que é um ponto natural de atraçao de automóveis", afirma.