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Venda de autos exige preparo


Emerson Coelho
Do Diário do Grande ABC

25/02/2009 | 07:00


Para ser um profissional completo o vendedor de hoje precisa apresentar um novo perfil. Não é suficiente apenas ter tino para vendas, boa conversa e paciência para atender o comprador. Os consumidores estão cada vez mais informados e exigentes, e o profissional que atua em lojas e concessionárias precisa estar preparado para esclarecer as dúvidas do comprador.

 Ter segundo grau completo e alguma experiência em vendas são alguns dos requisitos básicos. Mas atualmente esses profissionais têm de se preparar bastante e conhecer muito bem o produto que vendem e a concorrência.

As principais montadoras oferecem aos vendedores recém-admitidos pela sua rede de concessionárias cursos de aperfeiçoamento sobre os produtos, técnicas de venda e de abordagem. A Volkswagen, por exemplo, treina seus profissionais por meio da Academia Volkswagen há 30 anos.

"Todo vendedor passa pela academia para ter uma preparação básica e conhecer a linha de produtos. Além disso, carisma, visão comercial, desenvoltura e interesse em aprender são essenciais para que ele tenha sucesso", explica o gerente executivo de marketing da Volkswagen, Fabrício Biondo.

A concorrência cada vez mais acirrada entre as marcas faz com que algumas concessionárias utilizem técnicas menos convencionais de treinamento. Na Saint Bernard, da Citroën, em São Bernardo, após duas semanas o novo vendedor é escalado para visitar um concorrente como se fosse um consumidor. Ele vai com um carro da própria Citroën para ouvir os comentários sobre o veículo e observar como a avaliação do automóvel é feita. "Nosso vendedor analisa diversos aspectos durante a visita, como a qualidade do atendimento prestado e até mesmo se o vendedor ofereceu um test drive", conta a diretora da concessionária, Francisca Sandra Andrade Silva.

Para se dar bem na carreira também é necessário estar atualizado sobre os lançamentos e as novidades. "Além de gostar do que faz, é importante estar sempre muito bem informado sobre as novidades do setor, ler revistas e jornais da área para ganhar conhecimento", conta o vendedor da Citroën Eduardo Vilas Boas Moraes, 27 anos.

Moraes, que trabalha na concessionária Saint Bernard há quatro anos, explica que atualmente a maioria dos clientes pesquisa informações na internet e vai às revendas com uma opinião já formada sobre qual carro quer comprar. "Nós precisamos saber debater com esse tipo de cliente, que é mais informado."

Mas o excesso de termos técnicos também pode atrapalhar na hora da venda, segundo o vendedor Sérvio Túlio Bacelar Conte, 45 anos, da Alta Veículos, concessionária Volkswagen. "É necessário perceber com que tipo de cliente estamos lidando. Às vezes, muitas informações técnicas podem confundir. Só uso esses termos se for necessário", explica.



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