A maior parte das pessoas está mais preocupada em falar do que em ouvir. Vejo que este é um dos motivos que mais têm atrapalhado a comunicação no mundo dos negócios. Como diria George Bernard Shaw, dramaturgo irlandês e ganhador do Prêmio Nobel, ‘a falha da comunicação é a falsa ilusão de que foi alcançada’.

Estabelecer boa comunicação é decisivo. Quando falamos especificamente de vendas, essa capacidade torna-se ainda mais essencial. Independentemente de sua ocupação profissional, você sempre precisa vender ideias, conceitos, produtos e serviços. É impossível pensar em vendedores que não se comuniquem com maestria.

Agora, pense: se em uma negociação você falar durante mais de 80% do tempo, quais são as reais chances de você perceber se o seu ouvinte está entendendo sua mensagem? Imagine, por exemplo, um médico indicando um tratamento ao paciente sem escutá-lo antes, com atenção e sem perguntar sobre os sintomas.

Tenho convicção de que os maiores negócios acontecem quando existe interesse genuíno em agregar valor ao próximo. Mas, como um vendedor pode saber o que o seu cliente almeja e quais são suas preocupações se nunca o deixou responder sobre isso?

Muitas pessoas insistem que simplesmente dominar o assunto ou usar seus melhores argumentos para contornar objeções é suficiente para fechar grande negócio. Porém, esquecem que a venda, em si, não tem a ver com o produto e, sim, com o cliente.

Se você concorda com a frase acima, talvez isso também lhe faça sentido: durante a maior parte da negociação, o cliente deveria estar falando mais sobre si próprio do que você das características do seu produto, ou de como a sua ideia é tão brilhante.

É preciso deixar que o cliente fale a maior parte do tempo. E eu vejo apenas uma forma de se fazer isso: perguntando! Já me falaram que perguntar durante a venda pode parecer ‘forçado’. Mas não consigo entender como pode ser ‘forçado’ fazer pergunta e parar para escutar. Na verdade, nada pode ser mais forçado do que falar ininterruptamente, sem prestar atenção no seu cliente.

Dou dica a quem deseja aprimorar a habilidade de realizar perguntas assertivas com a finalidade de instigar seus clientes e prospects (estágio anterior ao do cliente) a falarem mais: durante 21 dias, faça cinco perguntas, com profundidade, para pessoas diferentes, que sejam próximas a você. À noite, reflita e lembre as perguntas e respostas. Aproveite as respostas e lhes dê real importância. Com um pouco de treino e dedicação, o hábito de perguntar e ouvir mais vai se tornar natural.

Willian Kahler é sócio-diretor da empresa de assessoria financeira do Brasil Messem Investimentos.

PALAVRA DO LEITOR

Democrática
Apesar de ser progressista e, às vezes, preciso ingerir chá de erva-cidreira quando leio missivas de leitores conservadores, elogio esta democrática coluna Palavra do Leitor e desejo muito vigor e fleuma para o editor.
João Paulo de Oliveira
Diadema

Sempre políticos
Engraçado que após o presidente do TSE (Tribunal Superior Eleitoral), Luiz Roberto Barroso, afirmar que não existe a possibilidade de prorrogação de mandatos e que haverá apenas alteração da data das eleições deste ano – que prefeitos e vereadores da nossa região se rebelaram com o governador do Estado e deixaram de afirmar que se embasam em informações e recomendações da OMS (Organização Mundial da Saúde) e dos profissionais da saúde para decidirem a respeito da flexibilização –, agora querem começar a reabrir o comércio mesmo com a curva de contaminação crescente e o número de mortos também. Será mesmo que políticos do Grande ABC estão preocupados com a saúde econômica das cidades e a manutenção dos empregos e empresas ou estão pensando apenas em tirar proveito político da situação? Não podemos nos esquecer que políticos são sempre políticos, e que na maioria está mais preocupada consigo mesmo do que com o povo! Não podemos nos iludir mais com a classe política, que tanto decepciona no Brasil. Estamos de olho!
Thiago Scarabelli Sangregorio
São Bernardo

Lamentável!
A tentativa das autoridades federais de escamotear os números das vítimas da Covid-19 e atrasar a divulgação é atitude antiética e perigosa. Nunca a transparência de dados foi tão importante para a sociedade no combate a essa nefasta pandemia como agora. O fato é que o regime presidencialista no Brasil chegou ao estado terminal. Não há mais oxigênio nem pulmão capazes de mantê-lo vivo, assim como deixou de existir a imprescindível vontade de respirar ares saudáveis e democráticos. Passou-se a inalar gases tóxicos vindos de Brasília. Esquife esperançoso aguarda o corpo antes do processo de putrefação, enquanto a sociedade civil sofre aos pés de desgoverno medieval, dirigido por ogro de perfil esquizofrênico e ditador, sociopata e genocida das minorias, cercado de militares. Em meio a tudo isso, teimosa, mortal e assustadora pandemia toma o cenário mundial, destroça a economia de alto abaixo, fecha milhões de empregos, põe fermento na miséria dos desvalidos e arma seu circo de horrores para a plateia planetária assistir, e sentir alívio por não viver aqui na República das Bananas.
Turíbio Liberatto
São Caetano

Quarentena
Boa notícia para os munícipes e empresários da Grande São Paulo, Litoral e Vale do Ribeira, já que, mesmo com recorde de 340 óbitos e mais 6.176 casos novos de infectados pela Covid-19, no Estado de São Paulo, o governador, seguindo a orientação do seu conselho de saúde, passa essas regiões para faixa laranja, autorizando, a partir da segunda-feira, a abertura do comércio, fechado há quase 90 dias. Enquanto que as regiões de Ribeirão Preto, Barretos e Presidente Prudente, pelas regras do plano de flexibilização do governo, em razão da alta do número de infectados e óbitos, voltam para faixa vermelha. Outras pelo mesmo motivo voltam para faixa laranja, como a de Araraquara. Ou seja, a população vai precisar melhorar o índice de isolamento físico.
Paulo Panossian
São Carlos (SP)

Condenação
Em meio a esta pandemia onde só notícias ruins aparecem, saber que a 2ª Turma do STF (Supremo Tribunal Federal) condenou a 13 anos de prisão o ex-deputado federal Aníbal Gomes, pelos crimes de corrupção passiva e lavagem de dinheiro, em contratos com a surrada Petrobras, soa como prêmio aos cidadãos de bem que foram enganados e roubados por bandidos do colarinho-branco. Esse cidadão é aliado de Renan Calheiros, o que significa dizer que esse resultado pode dar em nada. Ele fraudou acordos entre a Petrobras e empresas que prestam serviços de navegação, incluindo os portos de Santos e São Sebastião. Pelo visto, essa área portuária dá bilhões aos fraudadores, que o digam o coronel Lima e Temer, conforme amplamente divulgado. Fui pesquisar no site da Câmara e lá diz que ele foi eleito como deputado federal desde 1995 até 2019, ou seja, ficou na Câmara por 24 anos. Teve tempo de sobra para agir contra o Brasil. Graças à Lava Jato, foi condenado à prisão. Mas daí até o encarceramento acontecer, se acontecer, teremos longos anos pela frente. A conferir.
Izabel Avallone
Capital