Artigo

Uma das principais missões de um profissional de vendas é atrair a atenção do consumidor. No entanto, questão muito comum nessa área é: como fazer para que os clientes não saiam correndo do seu negócio?

Trabalhar com pessoas exige delicadeza. Algumas medidas e cuidados são essenciais para obter sucesso na área. Para isso, é necessário, primeiramente, saber que para vender é preciso ir muito além de conversa superficial. O processo de negociação é, acima de tudo, passo a passo para relacionamento repleto de benefícios e duradouro.

O profissional não deve se deixar ‘enrijecer’ pela rotina, muito menos se tornar frio e automático. É necessário investir no trato social, na comunicação com o cliente para se conquistar a venda, continuar humano, com capacidade de perceber as necessidades do outro e com o conhecimento para atendê-las.

O vendedor que atende o máximo de clientes em um único dia, que conclui vendas em cinco minutos, fazendo com que o comprador saia rapidamente, obtém bons números. Isso é ótimo, mas não basta. É preciso também obter resultado melhor para o futuro, ou seja, cliente fidelizado. Além disso, o vendedor também precisa estar atento aos cinco erros fatais, que podem fazer o comprador ir buscar a solução que procura na loja ao lado:

– Falta de empatia: crie identificação com o comprador e transmita boa impressão. Cuide da aparência e aja de acordo com o perfil de cada cliente para inspirar as compras. As pessoas têm tendência em confiar e se relacionar com quem possui algo em comum com elas;

– Não seja muito invasivo: pergunte, mas também saiba ouvir. Fuja do monólogo, busque sempre o diálogo e nunca se esqueça de que cautela é essencial. Entenda o que o cliente quer e trabalhe para resolver os seus problemas. Lembre-se de que o vendedor é solucionador e ajuda quem o procura a suprir necessidades e realizar sonhos.

– Os clichês: ao contrário do sucesso, jargões, exageros, mentiras e falar demais podem atrapalhar a negociação. A sinceridade é muito mais bem-vista e aceita pelos clientes que simpatia exagerada, que soa como falsidade. Portanto, saiba usá-la moderadamente.

– Despreparo e insegurança: estude sempre e busque profissionalização. Mantenha-se informado sobre os produtos que vende e os mercados nos quais estão inseridos, participe de palestras e cursos preparatórios, leia obras importantes na área e fique antenado às tendências e acontecimentos.

Carlos Cruz é diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas).

Palavra do leitor

Vergonha
Vejo com tristeza e vergonha como cidadão brasileiro a situação na Câmara de Ribeirão Pires envolvendo o seu presidente e a secretária da Saúde da cidade, Patrícia de Freitas. E agora com o candidato a vereador Leandro Majarelli postando vídeo no YouTube desmascarando a conduta personalística, utópica e descabida do chefe do Legislativo ribeirão-pirense, Rubão Fernandes, nas mais diversas situações que só envergonham a cidade, que muito acredita nos políticos que muito fazem pelo município. Peço ao promotor de Justiça digna atuação para que instaure inquérito judicial e busque com exatidão a razão dos fatos, pois onde há fogo, há fumaça. Nossa população não pode viver no meio desse incêndio legislativo, sofrendo as consequências. Vossa excelência com certeza fará valer, sob todos os direitos, formas e condições, a ética e a responsabilidades a quem de direito, nas mais diversas situações em que esse cidadão vem emporcalhando a cidade.
Edson Campelo
Santo André

Bagunçado
São Paulo quer proteger mais os pedestres? Aumentou o tempo da travessia dos pedestres nos semáforos? Excelente! Só esqueceu de aumentar o tempo para os carros. Resultado, a fila dos carros aumentou e o lugar entre dois semáforos fica lotadíssimo. A sincronização dos faróis não existe e complica o trânsito. Tudo isso vale também para São Bernardo que, aliás, não faz nada para os pedestres. Prova são a indicação horizontal e as travessias de pedestres nas avenidas Castelo Branco, Cristiano Angeli e principalmente a Estrada Samuel Aizemberg totalmente apagadas! Tanto a Castelo Branco como a Samuel Aizemberg são desafio para todo mundo, menos para a Prefeitura! Os semáforos estão pessimamente colocados. Os radares não. A Prefeitura está sem dinheiro e, para fazer caixa, coloca radares em locais onde o tempo de semáforos é péssimo. Verdadeiros caça-níqueis. E as lombadas? Faz séculos que não são pintadas!
Serge Rene Vandevelde
São Bernardo

Utopia
Há dias li na página 2, na coluna Memória do amigo Ademir Medici (Setecidades, dia 17), comentário a respeito de Roberto Botacim. O subtítulo era ‘Utopia; Botacim quer criar o Estado do ABC, com sua capital em Rio Grande da Serra’. Não sabemos dizer se era por galhofa ou por pura visão utópica. Entretanto, a manchete de domingo deste Diário (Escritório em Brasília põe região no centro do poder), por analogia, diz alguma coisa a respeito da ideia dele: mais dependência política para tratar com o Palácio do Planalto. Como disse economista norte-americano, ‘São Paulo é a locomotiva do Brasil’. Mas podemos dizer que nossa região é a ‘caldeira que alimenta essa máquina’, embora um pouco desgastada pela incúria de maus governantes.
Octávio David Filho
Ribeirão Pires

Lixo
Diante de vários problemas sofridos pela cidade, o do lixo causa sérios problemas. Coleta, transporte e destino do lixo têm de ser feitos de forma ágil e eficiente, garantindo condições de saúde e higiene. Para as grandes empresas responsáveis pela coleta, transporte, seleção e tratamento trata-se de negócio vultoso e concorrido. Não parece ser o caso de São Bernardo, onde a responsável deita e rola. Acho a denominação ‘lixo’ mais conveniente pela forma incômoda com que ele se espalha pela cidade evidenciando problemas de controle e fiscalização. Críticos de plantão tendem a afirmar de imediato que é problema de gestores e empresas coletoras. Afirmam e têm certa razão. Entretanto, seria impossível não falar da falta de educação de muitos moradores. Todos nós somos responsáveis por boas práticas de convivência saudável e cidadã, mas o prefeito não pode deixar que venhamos a sofrer com o problema jurídico com a responsável pela coleta do lixo e nos prejudicar. Já sentimos o problema, basta ver o que acontece fora do Centro da cidade.
Luizinho Fernandes
São Bernardo

Volkswagen
Face à ida do prefeito de São Bernardo à Alemanha, sugeri que aproveitasse a estadia e cobrasse da matriz da Volkswagen os quase R$ 112 milhões que deve à Previdência, pois recebe lucros líquidos todo ano da filial. Outro ponto é que a VW não cumpre a Lei 12.740/2012, que estabelece o pagamento de adicional de periculosidade aos vigilantes. A mesma alega que não há periculosidade na função de sua segurança orgânica. Este Diário noticiou o caso recente da abordagem dos vigilantes que tiveram que repelir a tiros ladrões que tentaram furtar rodas no estacionamento da fábrica em São Bernardo (Setecidades, dia 7)! Este é apenas um caso que veio à tona e torna refutável tal recurso jurídico da VW! Nenhum dos vigilantes mostrados no vídeo recebe adicional de periculosidade, inclusive, estavam de coletes à prova de balas vencidos! Saí da VW em fevereiro de 2015 sem receber o adicional e tive que abrir processo trabalhista. Daí, o que seria benefício direto e livre de direito para mim, terei de pagar 30% do percentual advocatício das custas do processo! Que País é este?
Joselenes Souza Santos
São Bernardo