Recentemente, li um artigo muito interessante numa revista sobre como vender para quem não é como você. Ele suscitou uma série de questionamentos e comparações muito válidas para o varejo no qual estou focado e atuo como representante – o de material de construção. Mas pode valer para os outros ramos também. Recentemente, foi lançado nos Estados Unidos livro justamente com esse tema, assinado por Kelly McDonald, uma especialista em marketing e publicidade, perita em marketing multicultural e hispânico. Ela trabalhou em grandes agências norte-americanas, antes de fundar sua própria companhia em 2002, hoje considerada uma das melhores quando se fala no público negro e hispânico.

O fato é que nos anos 1990 nos Estados Unidos, esse público teve seu poder de compra aumentado exponencialmente bem acima das demais classes norte-americanas. Esses mercados emergentes foram alvo de grandes empresas, que precisaram entender seus hábitos e diferenciais, para poder conseguir vender para eles e, nesse sentido, a agência de McDonald as ajudou. Um fenômeno semelhante está acontecendo com a ascensão da classe C no Brasil. São 40 milhões de pessoas que saíram da linha da pobreza e que agora são consumidoras com muito potencial. Como atingi-las? Como vender para elas? O que elas pensam? Como agravante, temos a questão de que o mercado cada vez mais se diferencia, com o surgimento de tribos e grupos mais complexos e diversificados.

Neste sentido, McDonald sugere algumas dicas que podem ajudar na hora de aumentar as vendas e aproveitar esse mercado crescente. Segundo ela, em primeiro lugar é preciso especificar bem quem é seu consumidor, detalhar. Se você quer vender para homens, quem são esses homens? Qual a idade deles? São solteiros, casados, têm filhos? Quais são seus hábitos de consumo? É preciso entender bem quem é seu público. É necessário distinguir seus desejos, especialmente no que diz respeito à geração a qual pertencem.

Em seguida, a especialista sugere que você adapte seu produto a esse consumidor. Por exemplo, a norte-americana Barbara Kavovit tinha uma construtora em Nova York quando percebeu que havia um mercado demandando ferramentas para consertos mais leves e menores que as tradicionais. Ela queria vender esses produtos para as mulheres sozinhas, que sempre precisam fazer pequenos reparos em casa, seja no encanamento ou na rede elétrica. O resultado é que hoje sua linha de produtos é um grande sucesso e é vendida em grandes redes do varejo da construção norte-americana, como é o caso da Home Depot. Na próxima semana, continuarei abordando esse tema.