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Para vender mais e melhor

Treinamento dos vendedores é fundamental para driblar dificuldades e garantir um bom atendimento


Cláudio Conz

31/03/2011 | 00:00


Quem trabalha com o varejo, seja ele de material de construção ou não, sabe das dificuldades de se ter um vendedor adequadamente treinado para atender o cliente. Além das técnicas de venda, é preciso saber do produto e ter segurança sobre o que se está vendendo.

Em nosso setor, é preciso evoluir constantemente a qualidade do atendimento e do pós-venda nas mais de 138 mil lojas brasileiras de materiais para construção.

Uma orientação adequada faz com que o cliente volte à loja e compre mais. Além de não conseguirmos desenvolver ainda maneiras efetivas e acessíveis a todas as lojas para já vendermos os produtos instalados, como já acontece em muitos países, muitas vezes o comprador sai do local sem saber muito bem o que fazer com a mercadoria.

Gostaria de lembrar que grande parte dos nossos clientes não contrata arquitetos ou engenheiros para efetuarem suas obras. O consumidor brasileiro de material de construção em sua grande maioria - 77% são o chamado consumidor formiga - ou seja, aquele que ele mesmo planeja a reforma vai à loja, contrata o pedreiro etc. Daí salientar a decisiva importância de um vendedor bem treinado.

Lojas com vendedores qualificados, que entendem dos produtos, das marcas, da instalação, vendem mais e têm menos problemas com reclamações e trocas. A indústria fica mais satisfeita, o consumidor fica feliz e o lojista pode ter um desempenho muito melhor neste meio de campo. Por isso notamos um interesse grande também por parte da indústria em treinar os vendedores de material de construção.

Certo dia, visitei uma loja como consumidor e saí extremamente feliz com o tratamento que me foi dado. O vendedor sabia tudo sobre os produtos que eu procurava. Estava procurando tinta para pintar parte de minha casa. Ele me mostrou as tonalidades, ajudou na escolha, explicou a diferença entre os tipos e ainda deu todas as dicas em relação aos acessórios necessários para o processo como um todo: pincéis, bandejas, dicas para minimizar a sujeira, entre outras. Isso sim é uma venda qualificada e completa: fui muito bem atendido, tive a atenção total durante os 40 minutos que permaneci na loja, conheci diversos produtos com total liberdade de escolha e ainda obtive informações sobre todas as ferramentas necessárias para a instalação do meu produto.

Aprimorar a formação das equipes de vendas é o foco atual das iniciativas de profissionalização da Anamaco e, atualmente, estamos focados em duas iniciativas principais neste sentido, que são o curso de vendedor de material de construção, na Loja Escola do Varejo da Construção e a Academia de Vendas da Anamaco.

CURSO DE VENDEDOR

Neste ano, pela segunda vez, o Sincomaco (Sindicato do Comércio Atacadista de Material de Construção do Estado de São Paulo), entidade da qual também sou presidente, em parceria com a Anamaco e com o Senac está oferecendo gratuitamente um curso para vendedor de material de construção. A ideia é capacitar o participante em técnicas de comercialização de produtos e qualidade no atendimento ao cliente, tornando-o hábil a identificar as diferentes categorias de produtos de acordo com a necessidade e o desejo do cliente, oferecendo a melhor e a mais completa solução segundo o seu perfil de compra e características da obra a ser executada.

Para participar do processo de seleção, é preciso ter renda individual de cada integrante da família até dois salários-mínimos, não estar matriculado em nenhum curso do Senac São Paulo, nem estar participando de processo seletivo de bolsas. As inscrições estão abertas e o curso começa no dia 2 de maio. Para participar, é preciso fazer a inscrição no portal do Senac. (http://www.sp.senac.br)

ACADEMIA DE VENDAS

Outra iniciativa da Anamaco é a chamada Academia de Vendas. O sistema é totalmente baseado em vídeoaulas, os alunos aprimoram conhecimentos agrupados em seis áreas de conhecimento. Após cada estágio, o aluno põe em teste o que aprendeu, num sistema de avaliação também pela internet. O proprietário ou gerente acompanha o desempenho de cada um dos seus vendedores, individualmente, e pode determinar quais assuntos precisam ser melhor desenvolvidos pela equipe. Para saber mais, acesse o site da Anamaco (www.anamaco.com.br).

Bem, estas são algumas ações importantes para a qualificação do setor. Se você quer crescer, é imprescindível investir em educação profissional.



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Para vender mais e melhor

Treinamento dos vendedores é fundamental para driblar dificuldades e garantir um bom atendimento

Cláudio Conz

31/03/2011 | 00:00


Quem trabalha com o varejo, seja ele de material de construção ou não, sabe das dificuldades de se ter um vendedor adequadamente treinado para atender o cliente. Além das técnicas de venda, é preciso saber do produto e ter segurança sobre o que se está vendendo.

Em nosso setor, é preciso evoluir constantemente a qualidade do atendimento e do pós-venda nas mais de 138 mil lojas brasileiras de materiais para construção.

Uma orientação adequada faz com que o cliente volte à loja e compre mais. Além de não conseguirmos desenvolver ainda maneiras efetivas e acessíveis a todas as lojas para já vendermos os produtos instalados, como já acontece em muitos países, muitas vezes o comprador sai do local sem saber muito bem o que fazer com a mercadoria.

Gostaria de lembrar que grande parte dos nossos clientes não contrata arquitetos ou engenheiros para efetuarem suas obras. O consumidor brasileiro de material de construção em sua grande maioria - 77% são o chamado consumidor formiga - ou seja, aquele que ele mesmo planeja a reforma vai à loja, contrata o pedreiro etc. Daí salientar a decisiva importância de um vendedor bem treinado.

Lojas com vendedores qualificados, que entendem dos produtos, das marcas, da instalação, vendem mais e têm menos problemas com reclamações e trocas. A indústria fica mais satisfeita, o consumidor fica feliz e o lojista pode ter um desempenho muito melhor neste meio de campo. Por isso notamos um interesse grande também por parte da indústria em treinar os vendedores de material de construção.

Certo dia, visitei uma loja como consumidor e saí extremamente feliz com o tratamento que me foi dado. O vendedor sabia tudo sobre os produtos que eu procurava. Estava procurando tinta para pintar parte de minha casa. Ele me mostrou as tonalidades, ajudou na escolha, explicou a diferença entre os tipos e ainda deu todas as dicas em relação aos acessórios necessários para o processo como um todo: pincéis, bandejas, dicas para minimizar a sujeira, entre outras. Isso sim é uma venda qualificada e completa: fui muito bem atendido, tive a atenção total durante os 40 minutos que permaneci na loja, conheci diversos produtos com total liberdade de escolha e ainda obtive informações sobre todas as ferramentas necessárias para a instalação do meu produto.

Aprimorar a formação das equipes de vendas é o foco atual das iniciativas de profissionalização da Anamaco e, atualmente, estamos focados em duas iniciativas principais neste sentido, que são o curso de vendedor de material de construção, na Loja Escola do Varejo da Construção e a Academia de Vendas da Anamaco.

CURSO DE VENDEDOR

Neste ano, pela segunda vez, o Sincomaco (Sindicato do Comércio Atacadista de Material de Construção do Estado de São Paulo), entidade da qual também sou presidente, em parceria com a Anamaco e com o Senac está oferecendo gratuitamente um curso para vendedor de material de construção. A ideia é capacitar o participante em técnicas de comercialização de produtos e qualidade no atendimento ao cliente, tornando-o hábil a identificar as diferentes categorias de produtos de acordo com a necessidade e o desejo do cliente, oferecendo a melhor e a mais completa solução segundo o seu perfil de compra e características da obra a ser executada.

Para participar do processo de seleção, é preciso ter renda individual de cada integrante da família até dois salários-mínimos, não estar matriculado em nenhum curso do Senac São Paulo, nem estar participando de processo seletivo de bolsas. As inscrições estão abertas e o curso começa no dia 2 de maio. Para participar, é preciso fazer a inscrição no portal do Senac. (http://www.sp.senac.br)

ACADEMIA DE VENDAS

Outra iniciativa da Anamaco é a chamada Academia de Vendas. O sistema é totalmente baseado em vídeoaulas, os alunos aprimoram conhecimentos agrupados em seis áreas de conhecimento. Após cada estágio, o aluno põe em teste o que aprendeu, num sistema de avaliação também pela internet. O proprietário ou gerente acompanha o desempenho de cada um dos seus vendedores, individualmente, e pode determinar quais assuntos precisam ser melhor desenvolvidos pela equipe. Para saber mais, acesse o site da Anamaco (www.anamaco.com.br).

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