Na semana passada, abordei nesta coluna o livro de Kelly McDonald, especialista em marketing e publicidade, sobre como entender o consumidor, que geralmente pensa de maneira diferente de você. Citei algumas das dicas que ela dá, e sigo comentando os pontos positivos de seu livro.

McDonald afirma que é preciso que você fale a língua do seu cliente. Neste caso, ela cita como exemplo a necessidade das empresas norte-americanas em se comunicarem com o público em espanhol. Aqui no Brasil, podemos entender as necessidades regionais de cada localidade. Entra mais uma vez aqui o conceito de se conhecer bem seu público e especificá-lo, para entender do que ele precisa em sua comunicação. É necessário adaptar as estratégias da empresa aos nichos para os quais você quer vender.

Outro ponto a se considerar é a utilização das novas mídias. Aí fica claro o que sempre comento nesta coluna, estar presente nas redes sociais é fundamental. McDonald cita como exemplo a fabricante de brinquedos Fisher-Price, que queria inserir no mercado novo modelo de balanço às mamães. Para tanto, procurou mães blogueiras na internet, que eram referência e tinham muitos seguidores. Enviaram a elas o produto para que experimentassem. Elas aprovaram e divulgaram isso na rede, o que alavancou as vendas do tal balanço.

Entender quem é seu consumidor e saber que ele não é igual a você é o primeiro passo para estabelecer seu marketing. Aqui no Brasil também temos estudiosos preocupados com este assunto. O publicitário Renato Meirelles, diretor do instituto Data Popular e que costuma palestrar para nosso público de varejistas de materiais de construção, afirma que houve importante mudança de comportamento de compra dos brasileiros das classes C, D e E. Desde o Plano Real e o controle da inflação, em 1994, houve ganho aproximado de 150% no poder de compra das famílias com renda de até dez salários-mínimos, que equivalem a 87% da população do País. A renda desse consumidor é instável e ele vai mais vezes ao supermercado próximo de sua casa. Hoje não existe mais a compra do mês, que fazíamos no início da década de 1990. Justamente por isso, esse consumidor busca produtos de menor custo, com menor embalagem.

Com a melhora no acesso ao crédito imobiliário e o programa Minha Casa Minha Vida, o mercado de materiais de construção deve crescer muito, pois as casas dessas famílias estão em constante expansão - os chamados puxadinhos. O grande desafio para as empresas que têm como foco esse consumidor é se identificar com esse público, valorizar as coisas que eles valorizam e falar a mesma linguagem.