Com o preço do etanol subindo em plena safra e rumando para os R$ 2 devido à grande procura pelo combustível, não restam muitas opções aos proprietários dos postos para vencer a concorrência. A alternativa é apostar nos serviços que vão além da troca de óleo, da venda de lubrificante para o motor e do cafezinho da loja de conveniência.

No Grande ABC, a média do litro do álcool combustível desde outubro oscila entre R$ 1,59 e R$ 1,69. Porém, para se tornar competitivo, o proprietário de um posto em Santo André Eugênio Bianchi segurou seu preço em R$ 1,49.

"Tenho trabalhado com a margem de lucro bastante reduzida para ganhar clientela. Minha concorrência aqui é muito grande. Se eu aumentar, já tem outro bem próximo com combustível mais barato. Sem contar os postos de supermercado e os que adulteram", conta. "Por isso ofereço serviços diversos, a fim de recuperar o que deixo de ganhar com o abastecimento."

Bianchi tem em seu estabelecimento, além da loja de conveniência, centro automotivo, em que oferece higienização para os veículos e faz a colocação de insulfilme. Além disso, vende ingressos de shows por meio de uma rede de tickets.

"Precisei rentabilizar meu espaço. Se hoje eu depender só do abastecimento, meu negócio vai à falência", diz. Embora 70% de seu faturamento venha dos combustíveis e 30% dos serviços, o lucro provém 50% de cada fonte.

Em Mauá, dois irmãos dividem a frente do negócio. Antônio Motomura comanda o posto e, sua irmã, Emilia, o restaurante. "É uma parceria. Um ajuda o outro, pois quando um cliente vem para abastecer, acaba indo ao restaurante, onde oferecemos também café da manhã, além das refeições. O contrário também acontece, pois muitas vezes a pessoa vem ao restaurante e aproveita para abastecer", afirma Emilia.

Como neste caso o faturamento dos dois estabelecimentos é separado, Motomura afirma que não consegue reduzir ainda mais sua margem na venda do combustível. Lá, o litro do etanol sai por R$ 1,69 - e, segundo ele, o reajuste de R$ 0,10 ocorreu há uma semana. "Com esses aumentos sucessivos fica difícil ter um planejamento e manter o preço", diz.

Em São Caetano, a queixa do proprietário de um posto Roberto Leandrini, é a mesma. "Ficamos nas mãos das usinas, o que nos dá uma margem muito estreita de lucro", defende. O litro do etanol do estabelecimento também se elevou em R$ 0,10 nos últimos dias para R$ 1,69.

Para compensar, oferece os serviços de caixa eletrônico, loja de conveniência e as tradicionais troca de óleo e lavagem. Mesmo sem oferecer algo que fuja dos padrões, Leandrini tem 40% de seus lucros provenientes dos serviços e 60% do abastecimento. "É preciso agregar serviços, senão perde-se concorrência."