Artigo

O profissional de vendas precisa entender que a credibilidade é como reputação, e nenhum vendedor conquista da noite para o dia. Ao contrário da simpatia, que se consegue rapidamente com uma conversa, a confiança leva tempo. Ter credibilidade significa que as pessoas acreditam no que você diz, faz e vende. Assim, é comum igualar esse termo à autoridade e à influência – embora esses sejam apenas alguns dos ‘tijolos’ necessários para erguer a credibilidade.

Uma venda é realizada em três níveis, ou seja, para convencer alguém a comprar, a empresa, o produto e o vendedor precisam ser confiáveis. Mas como se consegue isso?

Antes de tudo vamos entender do que é feita a confiança. Ela é formada por dois aspectos, confiança pessoal, que ocorre pela conexão emocional e é influenciada por características como autenticidade, humildade, honestidade e vulnerabilidade. E a confiança profissional, que é baseada na credibilidade e é fundamentada em conhecimento, habilidades e capacidades.

Nossas decisões são muito influenciadas por aspectos emocionais, por mais que a gente pense que está totalmente embasado na razão. Quando se fala de confiança em vendas, a primeira coisa que vem na cabeça são os aspectos emocionais – técnicas de rapport (trazer de volta, criar uma relação), empatia e escuta ativa, por exemplo. O outro lado da confiança é a credibilidade, que está mais relacionada a fatores racionais, à imagem e à prova social. Assim, para gerar confiança é preciso demonstrar expertise total e ser reconhecido positivamente pelo seu trabalho.

Quando a marca já é conhecida ou o produto já tem visibilidade positiva no mercado, fica muito mais fácil vender e a confiança é, de certa forma, ‘transferida’ ao vendedor.
Para construir confiabilidade na área de vendas é necessário desenvolver competência e saber como transmitir, fazer o seu prospect (cliente que entra em contato com sua marca em algum momento) acreditar em você, no seu produto, na sua empresa. A credibilidade do vendedor é ser honesto e transparente. Não minta, não tente enganar, não prometa o que não pode cumprir, não banque o esperto e não venda para quem não precisa.

Além disso, conhecer bem a situação do prospect, ter segurança para fazer diagnóstico preciso e oferecer a solução correta – pode ser que a solução correta não seja a sua. Acredite: as pessoas reagem bem a este choque de realidade, é o que dá coragem de mudar e o que realmente faz a diferença na vida delas. Quem tem a postura desafiadora ganha autoridade e respeito.

Diego Cordovez é professor de inside sales (vendas internas), sócio e diretor da empresa Meetime e apresentador do podcast Casts for Closers.

Palavra do Leitor

Crianças e servidores
É muito interessante como determinados grupos são vistos e noticiados. A bola da vez são as crianças e os servidores públicos. Tenho observado crianças em shoppings, nas ruas, nos parques, vendendo balas ou fazendo malabarismos no farol, mas não podem retornar às aulas, pois podem contaminar os avós. Será que depois da ida ao shopping, ao parque ou passar o dia inteiro no farol não podem contaminar os avós? Na escola eles correm o risco de se contaminar com o conhecimento e aprender a votar, a ter consciência. As escolas particulares estão prontas e os pais que quiserem deveriam ter a liberdade de poder enviar seus filhos para serem contaminados pelo conhecimento. Quanto aos servidores públicos, a esmagadora maioria não tem privilégios. Não se aposentam com mais de R$ 3.000. Como servidor público, não recebo PLR, não tenho FGTS. Sinto a mesma indignação de quem é contratado por CLT, com relação aos servidores que recebem auxílio-moradia, auxílio-paletó, dentre outros. Só que os mais privilegiados ficaram de fora da reforma administrativa. Cortar comissionados, demitir assessores, reduzir verbas de gabinete, isso não será feito.
Roberto L. Gabriele
Santo André

Preço da gasolina
Causou-me espanto a matéria publicada por este Diário (Economia, dia 8) sobre o preço da gasolina, justificando que “depois de redução causada pela pandemia, barril de petróleo volta a subir no Exterior, o que influencia no valor final para o consumidor”. É estranha tal afirmação, visto que o País conseguiu sua autossuficiência na produção de petróleo, isso no governo do presidente Luiz Inácio Lula da Silva. Ora, qual o motivo de se aumentar constantemente os preços dos combustíveis com base no aumento do barril de petróleo no Exterior? A estatal atribui a enorme carga tributária por parte relevante do preço nas bombas, que incorpora a carga tributária e a ação dos demais agentes do setor de comercialização. Se o Brasil conseguiu produzir mais petróleo do que consome, não precisando mais importar, qual seria o motivo destes constantes aumentos?
Arlindo Ligeirinho Ribeiro
Diadema

‘Sob o domínio do mal'
No dia em curso (ontem) fiquei propenso a rever a imperdivel e inquietante película de 1962 Sob o Domínio do Mal, porque o título me fez lembrar da desgraça inexcedível de termos um presidente da República Federativa do Brasil integralista, fundamentalista, ignaro e tosco.
João Paulo de Oliveira
Diadema

Crise. Será?
Pelo que vimos no último fim de semana prolongado, podemos deduzir duas coisas: a tal Covid já era e a crise idem? Quem viajou, em geral, não foram só os ricos ou milionários, mas também o povo, que, além de ter cansado de tantos chutes da ciência e da sem moral OMS, resolveu viver porque morrer no Brasil é uma questão de tempo pela violência que nos assola fazem décadas e ninguém faz absolutamente nada, nem os políticos se preocupam nem o Judiciário. Acho que a voz do povo sempre será a voz de Deus, em geral, vivos, mas se morrermos pelo menos vamos morrer felizes, fazendo o que gostamos, sem conselhos furados e vazios de hipócritas.
Zureia Baruch
Capital

Não é um governo sério
Não é possível que esse governo do presidente Jair Bolsonaro, vendo o País, com sua economia destroçada devido à pandemia, que deve elevar o deficit fiscal dos previstos R$ 124 bilhões para R$ 800 bilhões, na sua proposta da Lei Orçamentária, enviada ao Congresso, enquanto corta verbas de R$ 81,8 bilhões em pastas relevantes, sem se ruborizar, autoriza aumento de quase 300% nas verbas para comunicação. Ou seja, dos R$ 124,5 bilhões, de 2020, essa área passa para R$ 495,5 bilhões, a serem gastos em 2021. Certamente, e, exclusivamente, para alavancar sua candidatura à reeleição em 2022, já que esse parece ser seu único objetivo como presidente da República. Ora, se esse governo fosse sério, por exemplo, não teria cortado 62,2% das verbas do Ministério do Desenvolvimento Regional, que é responsável por programas de mobilidade urbana, saneamento básico, habitação etc. Já em ministérios como do Meio Ambiente o corte foi de 34,8%, na Educação, 28,7% e na Agricultura, de 21,6%.
Paulo Panossian
São Carlos (SP)

Cadê a moral?
FHC não fala quanto foi gasto na sua reeleição em verbas governamentais para aliciar seus eleitores. Além disso, não fala do Aécio, do Serrra, das falcatruas do PSDB em São Paulo, no Rodoanel, no Metrô etc. Ou seja, moral é algo que o tal FHC não tem faz tempo, mas quer vender que tem.
Marieta Barugo
Capital