A velocidade de inovações do setor automotivo aumentou. Os carros têm recebido novas versões, em média, a cada quatro anos. No entanto, o que o consumidor não sabe é como as montadoras “quebram a cabeça” para conseguir entregar os modelos novos sem afetar as vendas do antigo. Parece fácil? Nem tanto.

Para isso, são montadas estratégias extremamente detalhadas. Quando lançar, quando entregar e qual o estoque ideal do modelo antigo para não perder lucro nem participação de mercado.

Ford - A Ford lançou, nesta semana, a nova geração do Fiesta, já modelo 2008. “Nós temos uma preocupação muito grande com a troca ano/modelo”, explica o gerente de Marketing e Vendas da Ford do Brasil, Antonio Baltar. “Quem quiser comprar um Fiesta da versão antiga, só achará ano/modelo 2006/2007, pois deixamos de produzi-lo no ano passado”, afirma.

Baltar lembra que a montadora procurou preservar o novo Fiesta até o último momento. “É um trabalho que tem de estar muito afinado com a rede de distribuidoras. Tivemos de trabalhar com um nível mínimo de estoque do antigo para poder vender o novo. É impossível começar a vender a nova versão sem nenhuma da antiga.”

O gerente explica que foi extremamente importante esconder a cara do novo Fiesta ao máximo. “Começamos a produzir o carro em massa cerca de dois meses antes da chegada à rede. Nesse tempo, ainda precisávamos vender o modelo anterior. Nossa estratégia deu certo e mantivemos o ritmo de vendas”, ressaltou.

Volkswagen - A montadora alemã também toma vários cuidados na troca de modelos. Segundo informações do gerente executivo de Programa de Vendas da Volkswagen do Brasil, Gustavo Schmidt, o processo de distribuição de uma nova geração ocorre simultaneamente a um acompanhamento e avaliação de estoques das concessionárias.

“No mês planejado para início de produção do Novo Polo, foram vendidos 50% da versão antiga e 50% da atual. Assim, asseguramos o volume do mês sem afetar a lucratividade, bem como participação de mercado”, destaca Schmidt.

Para evitar alto estoque do modelo antigo quando o novo chegasse às concessionárias, a montadora preparou ações regionais, com preços mais atraentes. “Desse jeito, na medida em que o Novo Polo foi disponibilizado pela produção, o processo de faturamento ocorreu normalmente sem nenhum problema”, explica Schimdt.

O gerente conta também que, para garantir distribuição simultânea em todas as regiões, são priorizadas as regiões mais distantes. “Regiões como Norte, Nordeste e Centro-Oeste têm o tempo de transporte superior em aproximadamente três dias em relação ao restante do Brasil”, diz Schmidt.

GM - A GM do Brasil lançou em 2006 a nova geração do Celta, o mais vendido da montadora no país. No entanto, a empresa afirmou que não houve estratégia diferenciada.