Engana-se quem pensa que o primeiro contato do consumidor com novos veículos só ocorra na concessionária - depois de tudo já pronto. Ao contrário: é a opinião do potencial comprador que orienta as montadoras no desenvolvimento de seus produtos.

É por meio de pesquisas e clínicas de mercado que fabricantes captam a percepção, sugestões e, principalmente, o desejo do consumidor em cada carro que cria.

A ferramenta utilizada em várias fases do desenvolvimento serve não só para orientar ações de marketing, como também balizar trabalhos de design e engenharia. Assim, reduz-se o risco de fiasco de vendas.

Modismos, tendências, necessidades, itens de conforto e praticidade são criados a partir da recomendação de potenciais usuários. Muito do que já está nas ruas ou do que ainda vai chegar foi captado em consultas a grupos de consumidores de diversas idades, estilos de vida, gostos e percepções.

O estilo aventureiro ou off-road de aparência, que até hoje agrada boa parte do consumidor, surgiu a partir de clínicas. A Fiat foi a primeira montadora a apostar na ideia ao lançar, em 1999, a perua Palio Adventure.

"O que fizemos ali foi interpretar o desejo do consumidor nacional, que admirava os jipões importados, mas não necessitava e não podia pagar por toda a tecnologia daqueles veículos", afirma Adriano Resende, supervisor de marketing da Fiat. "Soubemos naquele instante analisar sugestões e aplicá-las em alguns de nossos produtos."

Resende afirma que muitos detalhes também são criados durante as clínicas, como ocorreu com o espelho de cortesia no para-sol para retoque de maquiagem. Navegador instalado de fábrica é uma das tendências crescentes captadas em clínicas no exterior e que começam a ser adotadas no Brasil.

Para o futuro, a conectividade nos automóveis será importante. "Por isso, ouvimos pessoas de 16 anos, que nem são habilitadas, mas que serão potenciais consumidores", diz Resende.

Isela Costantini, diretora-geral de marketing da General Motors, afirmou que o sucesso do Agile é resultado de clínicas. "Praticamente tudo o que está no carro tem aprovação prévia do consumidor. A GM não faz nada sem ouvir seu público em potencial", diz.

Para o consultor Paulo Roberto Garbossa, o que é importante nesse tipo de consulta é a reunião de consumidores do mesmo segmento. "O consumidor popular vai admirar a BMW, mas nunca comprá-la", diz . "Já um rico nunca vai gostar de carro 1.000."

Comparação mostra resultados

Uma das etapas mais importantes das clínicas é quando consumidores comparam veículos de várias marcas dentro do mesmo segmento. É assim que montadoras testam a reação do público a novos modelos.

"Eles nos pedem para avaliar qual dos carros nos impressiona mais por todo o conjunto ou por uma série de itens", afirma Adriana dos Santos, que já participou desse tipo de consulta.

Desde o formato do câmbio a dimensões, acabamento e motorização, vários itens são questionados a potenciais consumidores.

"Estas clínicas nos ajudam a evitar erros. Elas são essenciais para desenvolvermos veículos que satisfaçam o maior número possível de consumidores dentro de cada segmento", afirma Isela Costantini, diretora-geral de marketing da General Motors.

O predomínio de acabamento iterno em plástico na versão anterior do VW Fox era uma das queixas em consultas. Tanto que a montadora melhorou o compacto internamente, aproximando-o mais de modelos de segmento superior. Caso não houvesse o upgrade, consumidores do Fox poderiam buscar soluções melhores em produtos da própria empresa ou na concorrência.