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A experiência da compra

Um dos mais fascinantes desafios do varejo é entender o comportamento do consumidor e as sensações que ele tem


Cláudio Conz

21/10/2010 | 00:00


Um dos mais fascinantes desafios do varejo é entender o comportamento do consumidor e as sensações que ele tem quando está comprando. Estamos, sem dúvida, vivendo excelente momento para o setor da construção com as políticas de desoneração, os programas habitacionais e o acesso ao crédito. Para varejistas da construção ou não, seguem algumas sugestões para aumentar as vendas e aproveitar ao máximo o potencial do mercado.

Para movimentar o seu negócio, é preciso ser inovador, saber manter-se à frente num meio cada vez mais dinâmico, inspirar tendências e ter uma percepção inovadora. Um caminho para isso é melhorar a experiência de quem está comprando, ou seja, fazer com que sua ida até a loja seja encantadora, um momento prazeroso e de lazer.

Segundo pesquisas recentes, os meios de comunicação de massa não são mais suficientes para motivar o consumidor, que está cada vez mais resistente. Por isso, estimular o comprador dentro do seu próprio estabelecimento pode ser excelente saída, já que 75% de todas as decisões de compra são tomadas dentro do próprio estabelecimento.

APELO AOS SENTIDOS
Em um mundo marcado pela interatividade, não é mais tão simples transformar um comprador em potencial em um comprador efetivo. Uma das chaves para conseguir ser bem sucedido está em propiciar, dentro da loja, uma experiência diferenciada ao consumidor, por meio do apelo aos sentidos.

Materiais, detalhes e a própria tecnologia interativa estão mudando o suporte e ajudando nas vendas. Os cientistas explicam que estímulos relacionados ao design "ligam" as regiões do cérebro responsáveis pela compra. Por isso, ele se tornou uma chave estratégica, garantindo vantagens competitivas.

O consumidor não quer apenas ver o que está comprando, mas tocar, cheirar, provar, ouvir. Assim, detalhes como a iluminação, cores, sabores, cheiros e som passam a ter importância na montagem de um ambiente diferenciado para alavancar as vendas.

Quando escolhemos algo para comprar, cerca de 70% da nossa preferência está relacionada à visão. Por isso, sugiro aos varejistas cuidados com a escolha das cores, da iluminação, da disposição das prateleiras e dos displays, pois a primeira avaliação da loja é feita pelo olhar.

No entanto, o ser humano possui quatro outros sentidos, que até pouco tempo, estavam à margem dos planos de venda. A fragrância pode ser uma estratégia de marketing interessante, pois desperta valores subjetivos, que, no caso do comércio, estão associados à qualidade e ao requinte. O som ambiente, através do uso de rádios internas ou programação previamente gravada, é mais eficaz que a panfletagem, pois o estímulo sonoro age no momento exato em que o consumidor recebe a mensagem. O paladar e o tato também podem ser explorados no momento da compra, pois os estímulos químicos gerados por eles estão também ligados ao ato da compra.

LIMPEZA E ORGANIZAÇÃO
Manter sua loja sempre bonita e higienizada também faz toda a diferença para seu consumidor, independentemente de sua classe social. Mostrar capricho e cuidado inspira as pessoas, faz com que elas sintam mais segurança quanto ao que você está oferecendo. Quando se entra num ambiente limpo e agradável, é muito mais fácil que o consumidor se sinta tentado ao ato da compra.

Organizar os produtos de forma clara, com identificações e subdivisões visíveis também facilita que seu cliente encontre o que quer, de maneira rápida e eficaz. Dispor produtos que estejam relacionados uns próximos dos outros também pode ajudar. Tente entender o que seu cliente procura e como ele compra.

AMBIENTE ACONCHEGANTE
Trate bem seu cliente. Um bom atendimento aumenta as chances de efetuar a venda. Treine bem seus vendedores, para que ele possa esclarecer as dúvidas do consumidor da maneira mais clara possível. Ser simpático, atencioso e gentil, sem pressionar as pessoas é muito importante. Coloque-se sempre no lugar de quem está comprando.

Invista em comodidade e segurança. Faça com que seu cliente se sinta confortável, à vontade, em casa. Ter um espaço para um café pode melhorar essa relação e aproximá-lo emocionalmente de sua loja.

É interessante fazer uso dos benefícios destas estratégias para ampliar as vendas. Diversas ideias simples podem fazer a diferença e, com um pouco de vontade, muitas ações desenvolvidas em setores que parecem distantes do nosso podem ser aplicadas com sucesso em nossos negócios. Quem sair na frente terá todas as vantagens.



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A experiência da compra

Um dos mais fascinantes desafios do varejo é entender o comportamento do consumidor e as sensações que ele tem

Cláudio Conz

21/10/2010 | 00:00


Um dos mais fascinantes desafios do varejo é entender o comportamento do consumidor e as sensações que ele tem quando está comprando. Estamos, sem dúvida, vivendo excelente momento para o setor da construção com as políticas de desoneração, os programas habitacionais e o acesso ao crédito. Para varejistas da construção ou não, seguem algumas sugestões para aumentar as vendas e aproveitar ao máximo o potencial do mercado.

Para movimentar o seu negócio, é preciso ser inovador, saber manter-se à frente num meio cada vez mais dinâmico, inspirar tendências e ter uma percepção inovadora. Um caminho para isso é melhorar a experiência de quem está comprando, ou seja, fazer com que sua ida até a loja seja encantadora, um momento prazeroso e de lazer.

Segundo pesquisas recentes, os meios de comunicação de massa não são mais suficientes para motivar o consumidor, que está cada vez mais resistente. Por isso, estimular o comprador dentro do seu próprio estabelecimento pode ser excelente saída, já que 75% de todas as decisões de compra são tomadas dentro do próprio estabelecimento.

APELO AOS SENTIDOS
Em um mundo marcado pela interatividade, não é mais tão simples transformar um comprador em potencial em um comprador efetivo. Uma das chaves para conseguir ser bem sucedido está em propiciar, dentro da loja, uma experiência diferenciada ao consumidor, por meio do apelo aos sentidos.

Materiais, detalhes e a própria tecnologia interativa estão mudando o suporte e ajudando nas vendas. Os cientistas explicam que estímulos relacionados ao design "ligam" as regiões do cérebro responsáveis pela compra. Por isso, ele se tornou uma chave estratégica, garantindo vantagens competitivas.

O consumidor não quer apenas ver o que está comprando, mas tocar, cheirar, provar, ouvir. Assim, detalhes como a iluminação, cores, sabores, cheiros e som passam a ter importância na montagem de um ambiente diferenciado para alavancar as vendas.

Quando escolhemos algo para comprar, cerca de 70% da nossa preferência está relacionada à visão. Por isso, sugiro aos varejistas cuidados com a escolha das cores, da iluminação, da disposição das prateleiras e dos displays, pois a primeira avaliação da loja é feita pelo olhar.

No entanto, o ser humano possui quatro outros sentidos, que até pouco tempo, estavam à margem dos planos de venda. A fragrância pode ser uma estratégia de marketing interessante, pois desperta valores subjetivos, que, no caso do comércio, estão associados à qualidade e ao requinte. O som ambiente, através do uso de rádios internas ou programação previamente gravada, é mais eficaz que a panfletagem, pois o estímulo sonoro age no momento exato em que o consumidor recebe a mensagem. O paladar e o tato também podem ser explorados no momento da compra, pois os estímulos químicos gerados por eles estão também ligados ao ato da compra.

LIMPEZA E ORGANIZAÇÃO
Manter sua loja sempre bonita e higienizada também faz toda a diferença para seu consumidor, independentemente de sua classe social. Mostrar capricho e cuidado inspira as pessoas, faz com que elas sintam mais segurança quanto ao que você está oferecendo. Quando se entra num ambiente limpo e agradável, é muito mais fácil que o consumidor se sinta tentado ao ato da compra.

Organizar os produtos de forma clara, com identificações e subdivisões visíveis também facilita que seu cliente encontre o que quer, de maneira rápida e eficaz. Dispor produtos que estejam relacionados uns próximos dos outros também pode ajudar. Tente entender o que seu cliente procura e como ele compra.

AMBIENTE ACONCHEGANTE
Trate bem seu cliente. Um bom atendimento aumenta as chances de efetuar a venda. Treine bem seus vendedores, para que ele possa esclarecer as dúvidas do consumidor da maneira mais clara possível. Ser simpático, atencioso e gentil, sem pressionar as pessoas é muito importante. Coloque-se sempre no lugar de quem está comprando.

Invista em comodidade e segurança. Faça com que seu cliente se sinta confortável, à vontade, em casa. Ter um espaço para um café pode melhorar essa relação e aproximá-lo emocionalmente de sua loja.

É interessante fazer uso dos benefícios destas estratégias para ampliar as vendas. Diversas ideias simples podem fazer a diferença e, com um pouco de vontade, muitas ações desenvolvidas em setores que parecem distantes do nosso podem ser aplicadas com sucesso em nossos negócios. Quem sair na frente terá todas as vantagens.

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