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O senso comum prega que vendas dependem fundamentalmente do poder de persuasão do vendedor. Por essa tese, bons vendedores nasceriam prontos. Pesquisa realizada pela consultoria norte-americana Miller Heiman, com mais de 30 anos de experiência, mostrou que vender bem requer técnica. As indústrias que possuem bons resultados de vendas, ou TPs (Top Performers), reúnem a combinação de metas claras, processos sólidos, capacitação constante e disciplina. A Pesquisa de Melhores Práticas de Vendas, desenvolvida por Miller Heiman e atualizada anualmente, mostra com clareza quais os pilares da boa venda.

O primeiro deles é ter processo contínuo de prospecção e renovação de portfólio. Sabemos que ganhar e perder clientes fazem parte do ciclo natural de todo negócio. Mas, de acordo com a pesquisa, empresa que queira ter perenidade deve renovar sua lista de clientes em torno de 20% a cada ano. Como fazer isso? O primeiro passo é criar estratégia de vendas clara. Para vender bem é preciso olhar para aquela oportunidade de venda específica. As perguntas-chaves são: quais são as ameaças à venda? Que oportunidades podemos oferecer a eles? E quais são nossos diferenciais?

Além de vender, é preciso reter clientes, o que significa deixar de ser apenas provedor de produtos e serviços para se tornar fornecedor estratégico. Colocar sua empresa à disposição para ajudar seus clientes é passo decisivo. Na pesquisa, 33% das empresas afirmavam: ‘Nós definimos em conjunto com nossos clientes objetivos de longo prazo para nossas vendas estratégicas'. Outra vez, no grupo das TPs este número sobe para 80%.

O quinto pilar das empresas líderes é foco em atingir as metas: parece ridículo e óbvio, mas não é. A pesquisa Miller Heiman mostrou que apenas 38% acreditam que metas e objetivos de negócios estão alinhados. No grupo das TPs, o alinhamento entre metas e objetivos está presente em 89%. O primeiro indicador de vendas é receita. O segundo é o nível de desconto oferecido para que a venda se concretize. Muitas vezes muda-se o foco da empresa, mas o departamento comercial não acompanha, já que suas metas são atreladas à remuneração.

Vender bem é arte e ciência. O profissional deve ter forte capacidade de comunicação, mas também estar apto a compreender e aplicar método claro. Tanto os processos quanto os profissionais de vendas podem se tornar TPs se tiverem metas claras, foco, treinamento e disciplina.

Tatiana Vidal é consultora e fundadora da Go Ahead.

PALAVRA DO LEITOR

Plebiscito

Próximo de 80% das cadeiras legislativas de São Caetano foram creditadas às coligações formadas pelos partidos de sustentação do governo. Entretanto, apenas menos da metade desses votos se transformaram em apoio à candidata majoritária da administração. Claramente foi um plebiscito que desaprovou a figura do governante e não do seu governo, que até menos de seis meses atrás contava com cerca de 80% de aprovação. Se os analistas políticos tivessem vislumbrado isto, poderiam ter invertido os candidatos de grupos partidários; a cidade teria expressado essa estranha vingança, e teria ganhado em qualidade de grupo administrativo para o próximo quadriênio.

Ruben J. Moreira, São Caetano

Pechincha

A reeleição do prefeito de São Bernardo, Luiz Marinho, no domingo foi verdadeira pechincha, custando apenas R$ 17,02 por voto obtido. Em 2008, o PT declarou haver gasto exatos R$ 11.184.752,25 para conseguir os 194.966 votos que fizeram de Marinho o prefeito da cidade, nada menos do que R$ 57,36 por voto.

Antonio Cesar Scopel, São Bernardo

Jardim Lauro Gomes

Referente às constantes quebras da tampa de galeria sobre a calçada do Condomínio Real Village, na Rua Antônio Serafim Zampieri, Jardim Lauro Gomes, em São Bernardo, o ideal seria os veículos não passarem por cima dela. Como isso parece ser difícil, a solução é simples. Substituam a tampa de concreto por outra metálica articulada, de ferro fundido, de fabricante de confiança que garanta resistência adequada e que seja antiderrapante. Deverá ser chumbada (concretada) no local para evitar roubos. Nunca mais terão esse problema.

Charles França, São Bernardo

Mensalão

Atenção, senhores cumpanheros! Sejam bem-vindos a bordo das ‘linhas aéreas Mensalão'. No momento estamos com fortes turbulências em Brasília, mas as pizzas já estão no forno! Próxima escala será em Santo André.

Breno Reginaldo Silva, Santo André

Mauá

Sobre apoios no segundo turno da eleição em Mauá, os perdedores estão falando em apoiar aos concorrentes na segunda etapa do pleito por terem projetos parecidos. Mas, que projetos? Na verdade, estão querendo garantir uma boquinha na Prefeitura para si e para os seus em 2013.

Antônio Marcos Costa, Mauá

Brasil

O Brasil é terra extraordinária! Já dos habitantes deste País, naturalmente, não se pode dizer a mesma coisa. Polícia ineficiente e rígida com o povo; já dos bandidos ela perde de goleada. Políticos mensaleiros, mas que não gostam de ser chamados de mensaleiros; no Detran há corrupção, brutalidade e ineficiência absoluta, e funcionários que tratam mal o povo; delegados de trânsito violentos, corruptos; cadeias superlotadas; Estado às favas; o povo na maior miséria e os políticos rindo, quando não fazem cara de bravos. Corrompem-se, são condenados e ainda ficam bravos! No tempo dos militares, apesar da repressão, não tinha brecha para canalha. Hoje em dia estamos presos e os políticos, soltos! Cadeia neles! Na polícia e nos bandidos do colarinho branco!

Edson Rodrigues, Santo André