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Economia

Publicado em domingo, 2 de dezembro de 2012 às 07:12 Histórico

Venda direta disputa mercado da internet

Hoje no País há 37,6 milhões de consumidores que compram pela internet, de acordo com a e-bit, empresa especializada em informações do comércio eletrônico. O objetivo principal do canal on-line é otimizar tempo, porém, de acordo com o professor do Núcleo de Varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), Roberto Nascimento Azevedo, as vendas diretas são hoje um diferencial para os consumidores, que buscam comodidade - porque não precisam sair de casa para adquirir ou receber os produtos - mas também interatividade. "Há muito contato físico e emoção porque a marca entra na casa do cliente e conversa com ele por meio dos revendedores", afirma o professor.

Último levantamento da Abevd (Associação Brasileira de Vendas Diretas) mostra que no primeiro trimestre de 2012, o volume de negócios neste segmento chegou a R$ 62 bilhões - crescimento de 7,9% em relação ao mesmo período do ano anterior. Em 2002, o mesmo montante foi acumulado em 12 meses.

O docente lembra que o canal de vendas diretas começou a crescer com mais consistência nos últimos três anos. "E a expectativa é que o segmento represente, a partir de 2015, entre 5% a 10% do mercado de varejo.Hoje não passa de 2%."

O professor de Varejo da FGV (Fundação Getulio Vargas), Juracy Parente, reitera que a venda direta atinge principalmente os consumidores das classes C e D. "Os revendedores também pertencem ao mesmo grupo e, por isso, têm facilidade para se comunicar, o que cria um vínculo de amizade muito grande com clientes", comenta.

Marineusa Bonfá, 50 anos e moradora de Santo André, é representante de uma empresa de cosméticos desde março do ano passado e já tem 30 clientes. "Tenho vários a pronta entrega e levo tudo para todos os lugares que vou - para festas e ao trabalho." Segunda Marineusa, que também presta serviços para uma empresa que comercializa produtos para tratamento de cabelo, as vendas dos itens de beleza fizeram sua renda aumentar 30%. "Gasto o dinheiro principalmente com roupas, sapatos, mas também consigo incrementar o pagamento de despesas como cartão de crédito." Segundo pesquisada da Abevd e FGV, no País há cerca de 4 milhões de revendedores cadastrados. O lucro médio obtido por eles é de R$ 303,43.

OUTROS PRODUTOS

Nascimento, da ESPM, explica que o segmento também é marcado pela expansão dos leques de produtos, como, por exemplo, alimentos, produtos naturais (chás emagrecedores e suplementos alimentares) e até mesmo itens eróticos tradicionalmente vendidos em sex shop. É o caso da Eudora, empresa do Grupo O Boticário, que tem foco nas vendas diretas. O catálogo com os produtos da marca se assemelha a uma revista feminina. Os produtos estão relacionados ao momento da mulher, que pode estar casual, descolada, poderosa e entre quatro paredes (que são produtos com foco na sensualidade feminina).

A marca implantou as centrais de vendas, que são lojas físicas específicas para as revendedoras, que podem comprar os produtos encomendados por suas clientes, quando necessário. "O modelo é para diminuir o tempo de atendimento à consumidora." O prazo de entrega pelos Correios, por exemplo, pode variar entre 25 e 30 dias.

Atualmente são dez lojas neste formato no País e até o fim do ano mais seis serão abertas. Na quinta-feira foi inaugurado o primeiro centro de serviços na região, em Santo André. No Grande ABC, já são 400 revendedores e a empresa já têm quatro funcionárias que atuam diretamente na região. Do total faturado pela companhia em todo o Estado de São Paulo, as sete cidades representam 5%.

O diretor de canais de venda e trade marketing, Ivon Carlos das Neves, que não quis detalhar o montante faturado pela companhia de cosméticos, diz que desde o início das atividades, em março de 2011, a expectativa é atingir o montante investido na construção da marca em até seis anos. Ele também estima que, em cinco anos, a Eudora seja a terceira maior empresa de vendas diretas do Brasil.

 

Empresas focam em serviço sofisticado aos clientes

Na unidade da Eudora, em Santo André, há espaço para interação entre empresa, representantes e clientes. "É um ateliê onde as equipes ensinam a revendedora usar os produtos e a transmitir a orientação para a consumidora", comenta a gerente da categoria perfumaria e maquiagem do grupo, Erica Pagano.

O professor do Núcleo de Varejo da ESPM, Roberto Nascimento Azevedo, acrescenta que as empresas focam cada vez mais na prestação de serviços e, por isso, se preocupam em qualificar os seus representantes. "Não é somente vender, os distribuidores se tornam especialistas das mercadorias que estão vendendo."

Na opinião de Juracy Parente, da FGV, quando são comparados os dois outros canais de compras (virtual e físico), as vendas diretas propiciam o relacionamento mais intenso, mas a pessoa que opta consumir por meio dos catálogos perde na variedade e preços..

 



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