As barreiras comerciais e a crise na Argentina exigiram que empresas da região que exportam ao país vizinho se readequassem para continuar sobrevivendo e tentar compensar o desfalque no faturamento ocasionado pela queda brusca nos pedidos por parte dos hermanos.

Entre as principais estratégias que têm maior chance de acerto está a diversificação de mercados de atuação. Porém, essa mudança depende do empenho da área comercial da companhia e, muitas vezes, da criatividade dos proprietários. Não raro, um nicho de mercado que não tinha atenção da empresa torna-se a esperança para prorrogar sua vida útil.

A Pichinin, indústria de fundição de alumínio de Mauá, está neste grupo. Fornecedora de peças de motores para a PSA (Peugeot) argentina, a companhia viu a demanda diminuir entre 20% e 25% na comparação entre 2013 e 2014, revela o sócio-diretor Mauri Zaccarelli.

Com cerca de 200 funcionários, a Pichinin reforçou o trabalho da sua área comercial, diversificou o portfólio para atender a um segmento que teve bom desempenho no País no ano passado, o de linha branca, e começou a produzir peças para máquinas de lavar roupas.

“Adequar a área comercial ao mercado é uma tarefa diária. Cerca de 65% das nossas vendas são direcionadas à indústria automotiva. Mas a gente vem trabalhando muito forte para depender cada vez menos deste setor”, explica Zaccarelli, que conseguiu driblar as dificuldades sem demitir.

O vice-diretor da regional do Ciesp (Centro das Indústrias do Estado de São Paulo) de Diadema, Anuar Dequech, destaca que para enfrentar o cenário adverso da Argentina é necessário que o empresário “faça a lição de casa”. “É preciso olhar com muito cuidado para os custos e estoques, fazer girar mais o material já produzido e, principalmente, buscar alternativas de clientes (além de novos, ampliar a atuação nos já existentes).”

José Rufino de Oliveira, coordenador do grupo de exportação do Ciesp de São Bernardo, concorda. “É necessário mudar o foco e diversificar ao máximo a atuação em vários segmentos.”

Na empresa de Dequech, a Corona Cadinhos, ele garante que esse trabalho de busca por novos clientes e ampliação com os atuais está a pleno vapor. Os cadinhos – espécie de balde para colocar metais derretidos nos processos de fundição – enviados para a Argentina representavam 35% do seus negócios com exportação, e 5% no quadro geral da companhia. Somado à concorrência dos produtos importados, a baixa demanda dos hermanos gerou queda de 60% em sua fabricação, o que acarretou em algumas demissões na pequena empresa, que hoje conta com cerca de 50 funcionários. “Hoje nós temos mais gente prospectando clientes internacionais. O problema é que isso é bem demorado. Você manda algumas peças de amostra. Depois vem a negociação e mais oito ou dez meses para conseguir algum trabalho”, explica Dequech, calculando que o processo para conquistar novo cliente leva entre 12 e 18 meses.

A Argentina importou 31,3% a menos do Brasil em 2014 contra o ano anterior. A queda chegou a US$ 943 milhões, tendo em vista que as exportações brasileiras para o país vizinho atingiram US$ 2,071 bilhões. Mas a relação comercial com o país vizinho já vem se agravando há mais tempo, destaca o diretor da Ferkoda, de Mauá, Norberto Perella. “Há dois anos tentamos entrar naquele mercado, mas, por política deles, não conseguimos.” Ele explicou que, nessa época, a Argentina já tinha iniciado processo de importação apenas com a compensação de exportação no mesmo valor. Ou seja, só compra US$ 1 se vender US$ 1.