Artigo

Afinal, que vendedor nunca ficou desmotivado diante de pedido de desconto? Mesmo sem condições de dar abatimento no valor, caso o cliente diga que só leva se houver o acordo, não se desespere. Dê a volta por cima, pois este é sinal de que a compra pode estar prestes a acontecer. Ao contrário do que parece óbvio, dar desconto não garante o fechamento. Pode, inclusive, atrapalhar a venda. Acredite, o cliente não precisa disso para fechar o negócio. O que ele busca, de fato, é a certeza de que está fazendo o melhor, como se fosse um check list.

Todos nós temos comportamento semelhante em relação ao processo de tomada de decisão, dividido em três partes, e este é o segredo do jogo. Primeiro, ativamos a necessidade e passamos a buscar a solução para satisfazê-la. Depois, em segundo momento, a assumimos, ou a ativamos, e admitimos ter problema para ser resolvido. Logo, começamos a buscar incessantemente a solução. Na terceira fase já sabemos tudo sobre aquele produto ou serviço e estamos prontos para comprar a ideia. Essa é a hora na qual só nos preocupamos com duas coisas: o preço e o risco. É por isso que o cliente fica repassando todos os pontos tratados durante a exposição do produto e serviço, como se estivesse com medo de ter esquecido algo e se decepcionar, ou ainda, encontrar algo melhor depois.

No processo cognitivo da tomada de decisão (MNCA – Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), na terceira ou última fase, a sensação do risco que uma decisão representa é a variável que mais pesa ou incomoda o cliente. Por esse motivo, o preço é a última ferramenta de negociação. Ser bom vendedor não é ceder sempre. Lembre-se de que é preciso mostrar segurança e, por isso, você não deve titubear nas respostas. No entanto, é importante aprender a dizer pelo menos quatro ‘nãos’. São eles:

1 – Não é possível mexermos nesse preço.
2 – Não, esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto.
3 – Não tenho como mexer no preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo.
4 – Não tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o melhor negócio.

O cliente pode, sim, ter oferta que ele julgue ser de valor similar e estar, de fato, comparando preço. Isso ocorre quando ele não fecha após o quarto ‘não’. Nessa hora você deve recuar e, no lugar de dar desconto, que pode gerar insegurança e levá-lo a fazer novas comparações, busque aumentar o valor de sua oferta por meio da diferenciação do produto que está oferecendo. Portanto, fique atento quando estiverem ‘te torcendo’ em negociação e bons negócios!

Mário Rodrigues é diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas).

Palavra do leitor 

Educação
País que não se preocupa com a Educação de seu povo tem como retorno não somente a ignorância, mas o retrocesso do desenvolvimento, onde a falta de conhecimento gera pessoas condenadas a viver na extrema pobreza. Todos os dias temos conhecimentos de como as escolas estão abandonadas e carentes de recursos que possam oferecer a crianças e jovens ensino de qualidade. Escolas sem estrutura para acomodar alunos adequadamente, faltam giz, apagador e materiais de higiene. Além de material escolar que nem sempre chega em todas as escolas, uniformes que nunca chegam para esses alunos e muitos outros problemas, que atingem a parte mais importante de um governo, que é a Educação. E quando temos conhecimento de que verbas para Educação estão suspensas pelo governo federal pelo motivo de o prefeito Paulo Serra não ter prestado contas sobre os gastos de 2017 ficamos sem entender o que realmente a atual administração prioriza para população.
Eliete Gebara
Santo André

Ah, vá!
Jornalista do New York Times, dos Estados Unidos, de passagem por São Paulo, disse que o presidente norte-americano Donald Trump é pessoa perturbada. Eu e o resto do mundo já tínhamos ‘leve’ suspeita sobre isso. Com ironia, por favor!
Sara May
Capital

Políticos e o lixo
Se eu usasse aqui, como gostaria, os adjetivos que merecem os políticos – que trouxeram de volta o que eles chamam de ‘democracia’, com o único objetivo de enriquecerem ilicitamente, afundando o País em mar de lama como é hoje – certamente nenhum jornal publicaria minha carta. Portanto, serei breve e bastante brando. Com raríssimas exceções, todos que conheço eleitos com o voto obrigatório, não valem um décimo do que recebem. Isso sem contar as vantagens que eles mesmos se atribuem. Os poderes públicos custam muito, trabalham pouco, enchem-se de privilégios – pagos por nós – e pouco ou nada fazem em nosso benefício. Pelo contrário. Ambiciosos e corruptos, não satisfeitos, exploram-nos ainda mais. Em São Caetano, onde moro desde o primeiro prefeito, Angelo R. Pelegrino, nunca nos achacaram tanto como agora. O DAE virou Saesa (sugiro outro nome). Na cidade a taxa do lixo passou a ser cobrada conforme área do terreno. Não importa quantas pessoas habitem o imóvel nem a quantidade de lixo. Acorda, Brasil!
Nilson Martins Altran
>São Caetano

Máquina forte
Fala-se muito hoje em dia na ‘inteligência artificial’, que, convenhamos, já está em estágio avançadíssimo e crescendo em velocidade estonteante em todos os setores da sociedade. A pergunta que não que calar é a seguinte: quanto tempo demandará até que sejamos substituídos e totalmente engolidos por ela? Tenho medo!
José Marques
Capital

Fala muito!
Ninguém pode negar que as perguntas feitas a Lula por uma jornalista, na quinta-feira, foram todas muito oportunas e inteligentes. Já o mesmo não se pode dizer das respostas dadas por ex-presidente e postulante ao palácio do Planalto, que foram de insensatez, ignomínia e anacronismo a toda prova e nunca vistos nos anais da política nacional. Simplesmente inaceitáveis. Só para dizer o mínimo!
Eleonora Samara
Capital

Lei? Ora, a lei!
A aprovação pelo Congresso da reforma trabalhista (Lei 13.467, de julho de 2017), que entrou em vigor em 11 de novembro, foi avanço e tanto para pôr o Brasil na trilha dos países desenvolvidos. Conforme noticiado, as centrais sindicais simplesmente aconselham os sindicatos a deliberarem em votação extraordinária a manutenção da contribuição sindical, como se a decisão delas tivesse mais poder do que a lei vigente. Será que as quase 15 mil entidades sindicais brasileiras, acostumadas a receber muito dinheiro dos trabalhadores via imposto sindical compulsório (no Reino Unido são 168 sindicatos; na Dinamarca, 164; na Argentina, nove...) conseguirão passar por cima da lei aprovada pelo Congresso? Pelo visto, os sindicatos vão defender com afinco o dinheiro farto e fácil e continuar a não prestar contas à sociedade. Só mesmo aqui no Brasil.
Edgard Gobbi
Campinas (SP)