Quarta-Feira, 24 de Abril de 2024
Existe grande confusão entre os significados de valor e preço. São duas coisas completamente distintas no mundo das negociações. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o ‘X’ da questão: dinheiro está relacionado a preço e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.
Certo dia, ouvi de um cliente que o produto dele era de grande valor, porque permitia isso e aquilo. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: ‘Seu produto não tem valor algum’. Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por quem estava vendendo.
Assim, o valor não é próprio do produto, mas é algo dado a esse produto pelo comprador. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais necessário que para outras. Alguns pagam, por exemplo, R$ 1.000 em uma garrafa de frisante, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa quantia. Apenas quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi bom negócio.
É nesse momento que o vendedor tem enorme importância, já que é papel dele entender e mostrar que características do produto se conectam às necessidades do comprador, para que dê valor ao objeto e não tenha o preço como empecilho na hora de escolha. Para isso, ouvir e identificar necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Por vezes isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades do cliente não foram identificadas corretamente.
Outro ponto importante é fugir do óbvio e colocar a cabeça para funcionar. O vendedor profissional precisa criar oportunidades e propor soluções inovadoras. Criatividade é elemento fundamental quando se trata de vendas. Por isso, tenha cuidado com famosos clichês, que já estão batidos e podem prejudicar, e busque alternativas para estimular os sentidos dos clientes. Faça, por exemplo, com que se imaginem desfrutando dos benefícios do produto ou serviço oferecido.
Sendo assim, vendedores e líderes de equipes devem sempre lembrar-se de caminho muito importante para a concretização do negócio: primeiro, ouçam o comprador, identifiquem suas necessidades, e então as relacionem com as características do produto. Somente assim o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.
Mário Rodrigues é diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas).
Palavra do leitor
Ademir Medici
Li o Artigo de João Paulo de Oliveira neste Diário (Opinião, dia 18), prestando tributo ao Ademir Medici. Manifesto meu apoio e agradeço ao João pela iniciativa. Fui conselheiro na primeira gestão do Conselho Municipal de Política Cultural de São Caetano e tentamos na época prestar alguma homenagem ao Ademir, mas a coisa acabou ficando para gestões posteriores. Entristeço-me em ver que até hoje, nada. Enfim, coisas.
Ricardo Penachi de Camargo
São Caetano
Dilma e Lula
Dilma faz turismo com nosso dinheiro e fala mal do Brasil. Deve ser interditada. Ela respondeu que ‘Lula é coisa de preto’, com certeza não o é em relação aos gays! Esqueceu do vídeo de Pelotas?
Tânia Tavares
Capital
Consciência negra
Na data alusiva à morte de Zumbi dos Palmares, ontem, era dia de refletir sobre a inserção dos negros na sociedade e sobre as lutas e bandeiras que temos ainda que defender. Entre elas estão as ações afirmativas popularmente conhecidas como cotas. Tem muita gente que defende que acabemos com as cotas, pois seriam inconstitucionais, o que o STF (Supremo Tribunal Federal) já julgou constitucional, sim. Nossa sociedade começou desigual com os negros sendo trazidos como escravos para construir a Nação e quando a escravidão foi abolida não houve políticas públicas que dessem destino à vida dos que foram jogados à própria sorte. O momento ainda é de corrigir essas distorções sociais e avançarmos na igualdade de oferta de oportunidades. E as políticas reparatórias vêm somente para corrigir essas distorções, que não foram enxergadas no momento da abolição e de integrar o negro na sociedade em posição de igualdade.
Gecimar Evangelista
Mauá
Quem defenderá?
Sou brasileiro e muito preocupado com o meu País! Olho para a frente e só vejo as trevas impostas por essa corja atual de políticos, autoridades e grandes empresários ladrões e traidores da Pátria e do povo. E ainda sem contar com a indispensável proteção das Forças Armadas, que dorme em berço esplêndido, finge estar vendo País às mil maravilhas e sem a mortandade de tantos indefesos e ignorados pela mídia maldosa que distorce a realidade dos fatos e das pesquisas. Brasileiros trabalhadores e honestos, que lutam pela sobrevivência honrada e com a dignidade de bom filho da Pátria, não se iludam com a eleição de 2018. Os bandidos estão organizados e em poder da Nação para fazer valer todos os tipos de falcatruas e fraudes com as urnas eletrônicas e colocar no poder um dos seus aliados.
Benone Augusto de Paiva
Capital
Sinfônica do Exército
Na noite do dia 17 tivemos o prazer de ouvir a banda sinfônica do nosso glorioso Exército brasileiro no Teatro Municipal de Santo André (Cultura&Lazer, dia 17). Nota 1.000 para a apresentação, que foi da música erudita à popular e alguns hinos pátrios, tudo perfeito. Como é bom ouvir a verdadeira música tocada sem auxílio de apoio eletrônico. Pura competência desse grupo maravilhoso de profissionais da arte. Deveriam ser mais difundidos esses eventos para que os mais jovens pudessem deixar um pouco de lado aquilo que hoje nos aborrece muito, que são as músicas norte-americanas ou o famigerado funk. Porém, nota zero para a Prefeitura. Prefeito e vereadores, até a adiministração passada íamos ao teatro e usávamos o estacionamento do Paço gratuitamente. Agora, para nossa surpresa, cobraram taxa única de R$ 15 pelo período. Isso é absurdo. Por que enriquecer cada vez mais os concessionários do estacionamento? Na próxima vez deixarei o carro nas ruas e não pagarei nada. Mas nas próximas eleições nós acertaremos as contas.
Rubens Guitzel
Santo André
Condenação
O senador alagoano Renan Calheiros, que tem por supostos atos de corrupção 15 ações judiciais nas costas, finalmente, depois de dez anos, é condenado à perda de mandato, de direitos políticos por oito anos e ainda multado em R$ 247 mil! A decisão é do juiz Waldemar Carvalho, da 14ª Vara Federal, e refere-se a valores ilícitos que teria recebido da Construtora Mendes Jr. para pagar mesadas à sua amante, a jornalista Monica Veloso! Caso tornado público em 2007! Tudo bem que Renan ainda pode recorrer. Mas, para o seu futuro político, essa condenação cai feito bomba nas pretensões de se eleger até deputado em 2018. Já que o povo de Alagoas, que elegeu marajá para o Planalto, Fernando Collor, e deu no que deu, certamente não dará apoio a Renan, que, mais do que desmoralizado, procura apoio político de Lula, com sete ações na Justiça. Pode?!
Paulo Panossian
São Carlos (SP)
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